沟通客体策略培训教材.pptx

第二章 沟通客体策略主讲 卢光莉某公司销售部的员工手册客户的拒绝使我们开始了解客户真正的想法中国人记性奇好中国人爱美喜欢牵交情习惯看脸色爱面子不轻易相信别人不爱”马上“，怕做第一，知而不行不会赞美别人，但喜欢被赞美2.1 以客体为导向的沟通的重要意义以客体为导向沟通的含义以客体为导向的沟通与以主体为导向的沟通的区别2.1.1 以客体为导向沟通的含义指在沟通的全过程中，沟通目标、策略、形式都必须以客体为导向在沟通客体的背景、兴趣、偏好、态度和目的的基础上，确定相应的沟通策略与主体为导向的沟通的根本区别，考虑的不是“我”而是“他”以客体为导向的沟通强调了两个要点：1、在与对象沟通之前，要尽可能多的收集关于沟通对象的详实的资料，以充分了解沟通对象。（1）关于沟通对象现状的背景资料。如家庭情况、收入结构、技能特长、地位、文化背景等，收集此类资料使我们能够把握沟通对象所处的环境；（2）影响沟通对象思维方式的因素资料。如心理特征、个性、个体气质、以往的决策模式等。2、通过对上述两类资料的分析，我们能够模拟沟通对象的思维方式，并思考沟通对象在其所处的环境中所面临的问题及其态度、反应等，据此来预先设计相应的对策。2.1.2 客体导向沟通与主体导向沟通的区别H公司是一家成长性的集团公司。最近，集团准备投资建材行业，决定先建一座水泥厂，两家公司A、B得此消息后，找到H公司表明欲承揽此项目。 A：我们公司有雄厚的技术实力并且做过几项类似的项目，积累了丰富的经验。因此我们公司有能力提供一条龙服务，派专家负责选择场址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给贵单位一个建好的工厂。 H：这太好了，我公司是一个集团公司，在建筑行业是个新手。 B：我们公司也可以提供一条龙服务，另外，我们知道贵公司在建材行业是后来者，而在这个竞争激烈的行业要想站稳脚并不容易。经过我们公司做工作，市里正准备建的××花园的投资商已经同意在该花园的二期工程中使用贵单位新建水泥厂生产的水泥，另外，我们通过市场调查发现水泥在某国有很大的需求，我们已经联系了一家外贸公司可以为贵公司出口水泥。 H：太好了，建厂的事情就麻烦你们了，希望以后还能够长期合作。 客体导向沟通与主体导向沟通的区别思维源沟通风格策略运用信息传递模式主体导向主体不考虑客体情况，根据主观经验组织沟通内容很少运用策略，因为他们认为不必要单向传递客体导向客体根据客体情况，换位思考，策略性的设计沟通内容注重策略和技巧的运用，尤其注重对客体的心理分析双向传递及互动沟通2.2 沟通客体的特点分析他们是谁？他们了解什么？他们感觉如何？如何激发他们？2.2.1 他们是谁？初始客体主要客体次要客体守门人意见领袖关键决策者刘宇是一家食品公司销售一公司的经理。前几天，公司销售部经理升任公司营销副总，于是销售部经理的位子出现了空缺，公司决策层决定在公司内部发榜招贤。考虑再三，刘宇认为自己有能力做好销售经理的工作，决定提出申请。于是，他开始准备沟通事宜。他认为，沟通的主要对象应该是前任销售经理，因为他对销售部下属三个公司的情况都非常清楚，而且由于他升任副总，因此，他的意见对总经理的影响非常大。次要客体是公司销售部的员工，他们的意见对总经理也会有一定的参考作用。其他次要客体还包括公司总经理和其他副总，让他们更多地了解自己也是必要的。最后的决定权在总经理手里，因此总经理也是守门人。从该案例中可看出，在进行以客体为导向的沟通时首先要解决的问题就是确定沟通对象，列出可能对你的建议有影响或受其影响的每一个有意义的听众，即他们是谁？（1）初始客体最先接收到信息的人，这些信息就是这些初始客体要求你提供的可能与信息传递的主要客体没有直接关系，对信息内容也没有多少发言权，但对信息进一步的准确传递有决定性作用（2）主要客体或直接客体直接从沟通主体那里得到口头或书面信息的人或团体他们可以决定是否接受你的建议，是否按照你的提议行动，各种信息只有传递给主要客体才有可能达到预期目的包括决策者及其他你需要获取他们的支持来实施计划的人（3）次要客体（或间接客体）间接获得信息，或通过道听途说，或受到信息波及的人或团体可能会对你的提议发表意见，或在你的提议得到批准后负责具体实施包括将受到你的计划影响及长期以来可能对决策者有一定影响的人（4）守门人主体与最终客体之间的“桥梁受众”有权阻止信息传递给其他对象或主要客体。在客体中是否存在“守门人”——必须通过此人来传达信息？若存在，他（她）是否会以某些理由而改变或封锁信息？包括你的上司，让你起草文件的人，或来自企业外部（5）意见领袖客体中具有强大影响力的、非正式的人或团体，一般是在某些非正式组织中具有较高威信、强大的影响力的人，但其在正式组织中未必具有较高的职位可能没有权力组织信息传递，但可能因为拥有政治、社会地位和经济实