拜访中产品知识的应用技巧.pptxVIP

专业拜访——产品知识的应用技巧市场部 谢志团对新晨医药的期望——两个“一”一个健全的手术用药网络一支专业化的销售队伍一战后《凡尔赛条约》的惩罚：只能保留10万国防军10万－600万出色的单兵素质是闪电战成功的保证！模压式训练专业拜访中的产品呈现市场部 谢志re Call Planning拜访前计划Connect联系Understand了解Position定位Commit承诺Post Call Analysis拜访后分析巧妙的开场有质量的问题发现障碍探询需求清除部分障碍产品利益呈现缔结成交为下次拜访创造机会专业化拜访中的注意要点：仔细观察：发现客户的秘密有效发问：寻找销售机会认真聆听：捕捉细节把握时机：在最佳时间呈现产品强化利益：运用FAB推介利益处理异意：有效处理异意“五步曲”促成交易：没有促成就没有交易目前我国医药代表的分类：社交活动家：40％产品讲解员：50％药品销售专家：8％专业化营销人员：2％专业化行销模式运用市场策略，通过医药代表专业化拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场理论与销售策略相结合，深入发掘市场潜力，获得长期销售增长。销售差别的原因：让自己成为专家不要羡慕别人专业知识的积累： 不能等着前辈来教导 不能依赖公司来灌输 不能等着医生来提意见 靠个人主动去争取主动向前辈学习：阅读书籍：智力上最高的投资回报热爱产品：产生销售热情的最根本的因素让自己成为专家：将产品销售给自己首先说服自己：90％的解说无法打动自己打消侥幸心理：成功道路上主要陷阱，业绩是一面镜子没有不挑剔的医生：演练应对最刁钻的客户拜访中常见的两类问题“我们医院一直都习惯使用静脉麻醉…”“诺扬嗜睡副作用大，没有静脉适应症，临床使用不方便…”拜访中常见的两类问题的背后1、拒绝改变2、拒绝产品主动出击增加信任度专业化拜访中产品解说的功能主动出击，刺激医生对产品的兴趣让医生对代表、公司、产品产生信任产品解说1——主动出击的重要性如何将梳子卖给和尚？产品解说1——主动出击的重要性拒绝改变： 等待客户开口，希望客户主动提出需要我们的产品市场竞争越来越激烈，能让医生主动提出需要的产品实在罕见如果不主动，是无法在激烈竞争中取胜的！ENGAGE产品解说2——增加信任度拒绝产品： 医生接触产品信息的先后顺序： 销售代表－产品－公司两个重要认知：1、销售人员也是企业的产品之一2、每一位销售人员都是独一无二的产品一个不懂得爱自己的人，很难想象他（她）会热爱企业和产品！产品解说2——增加信任度使自己具有专业的形象：仪表－专业的着装言谈－开朗、快乐、赞美使自己具有专业的知识：打消医生对产品的疑虑激发医生使用产品的愿望节奏加快－－以貌取人工欲善其事，必先利其器！知己知彼了解医生象医生一样思考！当代社会生活与改革开放前最大的不同是什么？生活节奏加速信息爆炸人们越来越没有耐心不得不迅速决策情报学研究结果显示：当今人们面对任何一条信息作出判断的时间：通常只有 ！三秒重要的开场白：我们创造第一印象的机会永远只有一次见面的前45秒，对成功拜访非常关键想医生一样思考你能提供给我什么？利益、解决问题、顾问服务2.我能相信他吗？支持依据、同行宣教、兑现承诺三秒如何在开场抓住医生？利益的介绍：激发购买欲望的技巧简洁明了的FAB转换：通过对比突出优势利用第三方证据产品介绍——FAB推介法充分展示利益：每个产品有多个特性，针对不同的客户，在不同阶段，逐步呈现不同利益FeatureAdvantageBenefit有淡淡的醇类的芳香不刺激患者呼吸道患者更易接受，副作用小，治疗水平高扩张主冠状动脉，均匀增加各分支血供无“盗血”现象，保护心肌细胞术中心脏事件更少，手术更安全不影响脑血管压力反射不增加颅内压脑外科手术中平稳，术后更安全一味夸自己或贬低对手都难取得医生的信任，利用“比较法则”让医生自己作出评价将竞争对手和我们的特性同时呈现，有效提示、引导医生，让其认识到我们产品的利益与其需求的吻合站在医生和患者的角度，分析产品的综合优势，淡化缺点并对其作出合理对的解释再好的产品都会有薄弱点！产品介绍——FAB推介法F： Feature－特性（特征）：产品的客观事实原材料、产地、化学成分、剂型、规格、包装、设计、气味、形状、颜色、质地、服用方法、代谢特点、耐受性、副作用产品介绍——FAB推介法A：Advantage－功能（功效）：重点指由于药品的特性，所带来的临床作用适应症、稳定性、给药次数、口感、疗效、产品介绍——FAB推介法B：Benefit－利益：药品最终能带来的好处产品所能满足客户特定的需求，成为购买的动机给医生一个购买产品的理由：在众多候选产品中，你比别人好在哪里，是怎样更好的满足医生的需求并让他放弃别人而选择我们的——