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第 PAGE \* Arabic 7 页 市场机会点管理指导书 在通信市场上，运营商的需求多种多样，有显性的需求，如运营商计划内的建设需求；有潜在的需求，如引导运营商关注其大客户的需求，提高行业大客户满意度等等。 客户需求产生市场机会，技术创新和技术引导可以创造市场机会，机会点管理是销售管理、项目管理的前期环节。 机会点管理是销售管理、项目管理的源头，对于市场营销系统，抓好机会点管理工作，可以大大地拓展产品销售的市场空间；机会点管理也是IPD/ISC流程的要求，一方面市场营销系统将客户对新业务、新功能的需求反馈到公司研发部门，驱动研发部门开发满足客户需求的产品，提高产品竞争力；另一方面通过机会点管理加强项目立项，做好销售预测，提高发货及时率。 本指导书作为项目管理的系列文件之一，提出了客户需求分类与管理、机会点分析与聚焦、机会点立项管理的相关原则、方法和要求，适合公司市场一线从事营销活动的销售人员。 一、市场机会点分类 市场机会点分类可以从运营商、竞争友商、公司自身三个方面审视。从运营商的角度审视主要有运营商的计划建设需求产生的机会点、运营商的新业务、新功能、新产品需求产生的机会点；从竞争友商角度审视主要有市场缝隙产生的机会点；从公司自身角度审视主要有引导性的客户需求产生的机会点。 1、运营商的计划建设需求（含以集中采购方式的统谈、计划内的网络优化） 计划建设需求是显性的市场销售机会点，是销售目标完成的重要依据。 a、计划内建设需求：目前各运营商设备采购绝大部分有采购计划，如中国移动在年初制定、发布本年度明确的建设计划。这些投资计划基本上给定了设备的容量、投资金额、设备供应商等，因此计划内建设需求可引导性不强。 b、统谈：随着运营商向集约化经营方向的转变，一方面运营商为了与设备供应商结成长期的战略伙伴关系；另一方面，运营商也希望通过集中采购模式采购降低采购成本。2002年开始，越来越多的运营商采用了统谈方式，统谈成了电信市场少有并且非常重要的机会点。抓住统谈这个机会点也有可能改变格局，促进产品布局和规模销售。（如XX省利用统谈完成全省的STE转换，一次性地解决了几十个交换机的布点，同时完成了C3、C4的突破） 2、运营商的新业务、新功能、新产品需求产生的机会点 自2001年公司实行IPD以后，关注客户需求成为公司重要的产品战略，研发部门高度重视为提高运营商竞争力的新业务、新功能、新产品的开发。客户需求推动的产品研发是公司拓展市场的较远期的、重要的机会点，是公司构筑长期竞争优势的法宝之一。 3、市场缝隙的机会点 友商的封闭市场对我司来讲并不是毫无机会可言，如竞争友商在市场营销活动中留下的市场扩容空间、产品缺陷、服务不到位、客户满意度低等。缝隙市场分析是公司拓展市场的重要手段，关注竞争对手能使我们获得更多的市场机会点；从竞争角度来看，我们利用竞争友商的市场缝隙的同时，要弥补自己的市场缝隙。 4、可引导性的客户需求产生的机会点 a、创造机会点：在与客户充分沟通的基础上，凭借市场营销等工作的经验积累，公司已经开始创造性地提出运营商的业务模型、建设思路等，从而创造属于自己的机会点。 b、利用技术引导、网络规划，引导局方提前进行网改和网优：由于运营商在网络建设过程中普遍采用长远规划、分步实施、注重效益的策略，随着业务的开展，交换网、传输网等网络设备面临不断演进和优化。参与运营商的网络规划，引导运营商网络优化成为公司打破网络格局的主要机会点。 c、新产品准入：在通信行业中，新技术、新产品层出不穷，每一次新技术、新产品的出现要求运营商对网络建设模式作出调整。为了统一网络设备的种类、方便网络维护，各运营商针对新产品的应用采用准入许可制度。积极参与运营商的产品选型准入工作，对公司所提供的新产品、新网络解决方案的推广和引导，实现新产品的准入是关系公司未来市场地位的重要机会点。 随着市场的发展，公司面向的各大运营商的客户需求总是处于不断的变化之中。而且，由于各大运营商的市场定位、业务能力的不一样，决定了各大运营商当前的客户需求必定是千差万别，也决定了公司在各大运营商中分产品的机会点是多种多样。 二、机会点管理主要工作内容 机会点管理的工作流程示意如下： 机会点管理包括上面工作流程中的三个环节：客户需求分类与管理、机会点分析与聚焦、机会点的立项管理。 1、客户需求管理 目前客户需求从公司操作流程的不同可以分为市场需求和建设需求。其中市场需求主要是运营商的新业务、新功能、新产品需求，市场需