见面客户谈判技巧.pptxVIP

见面客户谈判技巧前言 作一个优秀的销售人员,必须对自己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做不好销售工作. 有了这些前提后,销售其实非常的简单,就是在客户面前充满激情的说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员.面谈流程面谈前准备开场白需求问询产品介绍切入产品成交逼单异议处理面谈流程1.面谈前的准备2.开场白3.需求问询4.切入产品5.产品介绍6.异议处理7.逼单8.成交1.见客户前的准备 ---- 成败的关键思想上要准备好 a.设定面谈的主题是否要完成成交？还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？b.面谈时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：我们产品的价值和功能企业发展的趋势 产品内在的用途和外在用途1.见客户前的准备 ---- 成败的关键销售工具也要准备好：名片、公司可提供产品注册证明，案例等客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、推广情况、购买习惯等等）客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通）产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户准备的方案）准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等）对客户可能提出的问题和异议做好应对准备合同或协议产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明2.拜访客户a.见到客户之前必须准备好：首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！b.见到客户之后的礼节和惯例： 保持微笑　主动握手并称呼对方姓名及职称　进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称　感谢客户的接见　向客户说明拜访的意图和理由2.拜访客户 ----开场话术见到公司的总经理后，主动上前与之握手，小蓝：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间与我会面王总：“不用客气”小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们产品有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”2.面谈客户 ----交流中需要注意的问题与技巧 找到客户的问题或痛苦 扩大对方不购买的痛苦 提出解决方案 解释你的产品为什么是最好的 提供客户见证 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 了解客户希望得到什么结果 解释客户应该购买产品的理由为什么客户今天就要买你的产品 回答客户的疑问和提出的异议 主动提示，达到拜访的目的 2.面谈客户 ----特别要注意的问题产品的效果演示 出示案例 注意选词技巧 销售顺序的把握 善于利用同行业客户的竞争关系 与客户成为朋友，为客户着想 2.面谈客户--问自己为什么客户今天就要买你的产品 你已经让客户知道了产品的所有价值你已经了解了客户的所有问题你已经对客户的所有问题进行了解答你已经知道客户对产品已经十分感兴趣那么,为什么不是今天呢？成交技巧 ----成交信号1.口头信号讨价还价、要求价格下浮时询问注册周期时询问具体服务的项目，产品的效果时话题达到最高潮 成交技巧 ----成交信号2.行为上的购买信号不停地翻阅你给他的资料时开始与第三者商量时表现出兴奋的表情时身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑成交技巧 ----促使客户作出最后决定 1.假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。客户被你引入到你的思考中，不是考滤做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了，使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。成交技巧 ----促使客户作出最后决定2.帮助客户挑选　一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品左右选择为难，这时，业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。 成交技巧 ----促使客户作出最后决定3.欲擒故纵　有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系。成交技巧 ----促使客户作出最后决定4.拜师学艺　在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。譬如说：“王总，虽然我知道百度对你公司很重要，可能我的能力不够，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。成交技巧 ----签约时的注意事项 1.小心说闲话，以免前功尽弃。2.一定要让客户感到你