课件2大客户与顾问式销售技术.pptxVIP

《大客户的顾问式销售技术》——SPIN理论基础篇主讲： 王亚麦肯金管理咨询机构执行董事兼首席管理顾问北京大学特设国际SIMBA北京大学光华管理学院MBA 中山大学创业学院黄埔创业导师中山大学管理学院TOT创业培训师中华人民共和国『管理咨询师』认证美国DUKE大学富科商学院全球执行管理（GEM）授证美国Citibank银行花旗基金会全球资助创业培训师北京财贸职业学院特聘管理讲师广州市中小企业服务中心特约首席培训师2010-07-04北京麦肯金管理咨询有限公司（营销突破沙盘项目）研究发展中心麦肯金高层经理管理技术培训课程大客户的顾问式销售技术知己知彼策略方法大额产品的特征大客户定位与心理需求分析内部采购流程（找对人）项目成交阶段大客户的三种状态竞争对手分析客户关系发展（说对话）引导客户需求（做对事）一、建筑节能产品销售特征二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、大客户内部的采购流程五、引导与分析大客户需求六、大客户项目阶段的分析建筑节能产品销售特征？ 宏观特征 中观特征 微观特征？1、2、3、4、5、1、2、3、4、5、1、2、3、4、5、？？建筑节能产品销售特征？ 宏观特征 中观特征 微观特征1、政治2、经济3、社会4、技术5、---（建筑法）1、资源（人）2、资源（财）3、资源（物）4、资源（信息）5、能力（整合）1、供应商2、客户3、竞争者4、潜在竞争者5、替代品快速消费品--小额销售1. 在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 一、建筑节能产品销售特征二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、大客户内部的采购流程五、引导与分析大客户需求六、大客户项目阶段的分析BCAD客户细分的三种分析策略VIP策略大客户中级客户客户升级小客户从潜在客户到客户潜在客户升级影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度个人需求分析图部门个人的发展生活中的角色公司兴趣爱好内心的渴望职位 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）（细节）人情点缀个人利益重要因素 基础公司利益B、三种形态的企业客户附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力通过销售工作创造新价值为少数大型客户创造额外价值减少成本及采购努力交易型客户只购买产品本身的价值1、交易型销售特征与对策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者2、附加价值型销售特征与对策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）3、战略伙伴型销售特征与对策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品赠品商务活动参观考察培训学习客户联谊会一、建筑节能产品销售特征二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、大客户内部的采购流程五、引导与分析大客户需求六、大客户项目阶段的分析客户关系的类型--------伙伴外人---------销售心得感悟…….. 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！“中国式销售”中的烟酒文化！一、建筑节能产品销售特征二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、大客户内部的采购流程五、引导与分析大客户需求六、大客户项目阶段的分析客户企业的组织结构教练买家--谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱SPY—信息门卫！建立项目客户关系评估分析图-- 初选产品项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张三生产处需求—信息收集使用者？李四设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者？王五财务处资金—评标与内部评估？？赵六副总直接负责人决策—最总拍板人？？向高层渗透结盟中层 ------ 制定策略一、建筑节能产品销售特征二、大客户三种形