银行客户开发-精品课件 .pptx

课程导航;客户开发概述 ;银行客户开发的重要性;;客户信息四要素;我司优势; 热情相助法 帮助客户办理业务，使其产生好感 虚心请教法 依据客户专长虚心求教，拉近距离 信息透露法 用专业的准确的信息引起兴趣 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。02:14:1602:14:1602:147/12/2021 2:14:16 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2102:14:1602:14Jul-2112-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。02:14:1602:14:1602:14Monday, July 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2102:14:1602:14:16July 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 七月 20212:14:16 上午02:14:16七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:14 上午七月-2102:14July 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/12 2:14:1602:14:1612 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:14:16 上午2:14 上午02:14:16七月-21 ;借机搭讪--情景话题;;;;; “体恤”—— 聆听理解 理解性倾听、同理心沟通 “澄清”—— 探寻真相 厘清问题原因、探寻事实真相 “说明”—— 解决方案 提出解决方案，尝试暗示承诺; 客户拒绝：我不懂股票 体恤：是的，王太，我很理解您的顾虑，其实很多客户一开始的时候,跟你的想法一样。 澄清：其实你不用担心的，我们公司对新客户都会举行一些培训课程、投资沙龙等讲座。 说明：除此之外，我们也会将股票信息随时讲解给你听，总之有多种办法帮助您尽快成为专业而成熟的投资者。随着时间推移，慢慢你会发觉，您就可以享受靠智慧赚钱的美妙感觉！你还犹豫什么呢？; 客户拒绝：能保证赚钱吗？ 体恤：陈姐，我很理解您的心情。 澄清：如果我说我们保证您能快速赚大钱，可能您也不敢相信，是吗？ 说明：我们不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。（进一步说明）我们可以通过我们的专业的服务协助进行进行科学的投资，从而使您尽可能的规避风险，实现资产快速增值。; 客户拒绝：我不想冒风险，炒股风险太大了 体恤：是的，李总，我明白您的担忧，股票投资确实存在风险。（赞美）您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这非常难得。 澄清：你可能认为钱存在银行里没什么风险，只是利息很低；但随着物价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同样的钱，可能在5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？ 说明：其实您手里有余钱，适当的进行多元化投资才更合理。当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益。; 客户拒绝：买股票是会亏钱的 体恤：王哥，我很理解您的顾虑，看得出您是很谨慎的人。 澄清：其实很多人在投资股票前都有象您一样的想法，股票不是风险大，是波动较大，也有很多人通过投资股票赚大钱呢。 说明：像我们公司给客户提供一条龙的优质服务，包括提供一对一的个性化指导、分析、评估等等，不贪心的话，赚钱还是比较容易的，比如今天我们公司推荐的***股票涨幅4%，王哥，您看您是周三上午还是下午有空？先来公司开个户，行情来了随时可以考虑进场？; 客户拒绝：买股票不如买国债 体恤：是的，您说的很有道理，投资债券可能会有很稳定的收益。 澄清：其实相对于现在的高通胀，银行存款、国债那么低的利息对于您来说资产是的负增长，我有个朋友去年进入股市，资产都翻快倍了，这是债券不可能做到的。 说明：可见每种投资都是有自己的特征的，都说鸡蛋不要放到一个篮子里，就是要对资产进行合理的、多样化配置。再说，从您的资金中抽出一部分资金投资股票也能提高资产的流动性，多了一种理财手段，您说是吗？; 客户拒绝：我现在很忙，没时间 体恤：孙总，我了解您的意思。 澄清：我知道像您这样的成功人士时间只会花在有价值的事情上面，所以