如何塑造卓越销售团队管理.pptx

塑造卓越---销售团队管理;课程目录;一、高效团队的七个特征 ;特征之二：共享;特征之三“团队中具有不同的团队角色’;特征之四：良好的沟通：; 特征之五：共同的价值观和团队规范;特征之六：归属感;特征之七：有效授权;;竞争的等级;问题讨论： 客户价值判断的关键因素？ 你到底要赚谁的钱?;大客户特殊需求举例;二、销售人员的招聘和甄选;工作分析;有效招聘销售代表的原则;大客户销售对销售人员的要求;直销式销售对销售人员的要求;面试步骤：;面试时常问的问题;询问目的;小心招收???四种人;面试时常见误区;三、销售队伍的培训;培训的设计和管理;员工的有效推动;指导应遵循步骤：;启发部属能力的步骤;四、销售队伍的管理;（一）销售队伍的目标设计：;（二）关键业务流程;（三）销售队伍的组织与市场划分;（四）销售队伍组织运作 组织应具备;组织管理的原则 A、指挥系统的统一;B、管理幅度适中;C、职务的认知;内涵：;D、授权的运用;任务分配的原则：;任务分配的基本方法：;管理风格;组织管理的注意事项：;组织协调中的关键环节处理：;（五）管理控制销售队伍的四要素;大客户销售管理控制步骤：;项目审定;项目审定;项目审定;本周大事;拜访活动日报表;有望客户管理表;月访问活动计划表;客户名称;2、销售例会;例会应注意的问题：;3、随访观察; 关注项目;4、述职谈话：;销售队伍管理控制不力的原因：; 管理控制方式;直销型销售团队管理方式侧重：;管理控制方式;五、销售队伍的激励;销售队伍的薪酬; 马斯洛的需求层次论 自我实现需求 自尊需求 社会亲和需求 安全需求 生理需求;需求层次;赫兹双因理论;激励因素;影响行为的力量;正激励—牵引机制;负激励;有效激励员工 *认清个体差异 *使职务与人匹配 *运用目标 *确保个体认为目标是可以达到的 *个别化奖励 *奖励与绩效挂钩 *检查公平系统;激励的三大方式;奖励的分类;奖励方式;诱因激励法之要点;二）恐惧激励法;三）人性激励法;激励—提高员工满意度;激发干劲的八大要件;4;创造一个激励的环境;六、销售人员常见问题;问题来源：;诊断员工表现问题的10个问题;十二个问题：