商务谈判第四讲商务谈判的准备任务二.pptx

第四讲;本讲安排;任务二： 商务谈判的信息准备;;;;二、谈判背景调查的内容;背景调查的具体内容;;应该怎么办？;应该怎么办？;;案例;;;;;;;;;;某新建企业到国外引进设备。 中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。” 外方：“这批设备要300万美元一台。” 中方：“这个报价太高，比国际市场高100%。” 外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本就高了。” 中方：“成本再高也不会比国际市场高100%啊。” 外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让一步，200万美元一台吧。” 中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际市场价三分之一的价格成交。 思考：中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？;;谈判者自身情况的了解;;;（1）客商身份调查;客商类别;对待不同客商的办法;谈判对手资信情况的调查;谈判对手资信调查;谈判对手资信调查;其他情况的调查;(6)了解对方谈判人员结构。 要从多方面搜集对方信息，以便全面 掌握谈判对手。例如：谈判对手的人 员结构组成、学历及经验水平，谈判 对手的谈判目标，所追求的中心利益 和特殊利益；谈判对手对己方的信任 程度，包括对己方经营与财务状况、 付款能力、谈判能力等多种因素的评 价和信任程度等。;三、如何收集信息;三、如何收集信息;三、如何收集信息;;背 景 调 查 的 信 息 加 工;;创建模拟公司;情报收集;;;;;;;;;;;