家居业务代表商务谈判培训教材.pptx

楼兰家居连锁业务代表（导购）商务谈判培训之一;;楼兰家居商务谈判;天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。  －－司马迁;对于楼兰家居商务谈判的认识;楼兰家居谈判相关的词;一、楼兰家居商务谈判;2、楼兰家居商务谈判;3、楼兰家居商务谈判;二、楼兰家居商务谈判的原则;原则之一：人与问题分开;案例导入－买衣服 ;原则之二：注重利益而非立场;案例导入－开窗户;原则之三：寻求互利解决方案;案例导入－分桔子;原则之四：坚持使用客观标准;案例导入－土建项目;楼兰家居商务谈判主要内容 ：;三、谈判的过程;1、收集的咨讯 与谈判对手洽谈过程中，了解房子地址、小区、户型、面积、风格定调等所得到的相关信息。 　　与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和决定。 ;确定人员的规模：最好不要超过8人（适用于工程谈判）。 确定人员层次：主谈、专业人员、同事（适用于零售） 明确分工、权责和纪律 主谈很了解公司状况及相关的政策;谈判前的准备;一、建立和谐的气氛;少说多听;三考虑因素;一报价;四日式报价与欧式报价; 二讨价应注意的问题 1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题 2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会 3、 讨价要适可而止;三还价;让步的三种情况：1、“对方”对“我方”的让步很重视――以小博大2、“对方”对“我方”的让步不理会――甚至认为还能让3、“对方”对“我方”的让步给予同样的让步。;僵局的处理方法;一签销售协议前;签约过程应注意的问题 尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。 对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。 合同（协议）条款必须严密、详细。 争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。;重大协议签订后要注意的问题 第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（???合同）无法执行。（楼兰家居略去） 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。;四、谈判策略、技巧;专业谈判技巧;销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求;有效谈判的特点;回转空间： 理想点和破裂点之间的距可大可小谈判的过程。。。。。。;谈判过程的八阶段;准备;一个好的目标是;设定目标;力量;谈判中力量的来源;谈判策略（前面讲过）;把人和问题（事）分开;准备阶段常犯的错误;辩论;辩论阶段中所需要的技巧;辩论阶段常犯的错误;暗示;暗示 在某一特定的立场时，谈判所做的陈述中所开出的条件 例： “我们绝对无法接受你的提议”+“依照目前的条件”=“谈判能够有所进展”;暗示的要点：既要会说，更要会听 很多人都会错失对方所给的暗示，因而延长谈判过程 暗示的另一种技巧 有意地错失暗示 又被称为“视而不见”;在陷入僵局时的解决之道;需牢记的几点：;在暗示中常犯的错误;提议;提议的方式;谈判中的休会;提议中常见的错误;在决定做任何让步之前 问自己三个问题 这项让步对对方有什么价值？ 这项让步对我有什么成本？ 我要用它来交换什么？;议价;议价的方法;议价阶段要注意的问题;议价时常犯的错误;结束及签署;结束的时机;结束的方式;结束的方式;其他结束方式;签署：谈判的最后一个阶段;结束及签署中常犯的错误;巧借人力，顺水推舟; 杜德说后，仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期偿还给杜德。1925年8月由地产商杜德出钱盖成的希拉斯希尔顿大饭店正式营业。这家现代化大饭店的建立，使希尔顿的“饭店王国”又向前迈进一步。 ;五、案例分析－房屋租赁谈判; 小顾和他的同学对新住处的选择是比较挑剔的：楼层、居住环境、室内装修设施，家用电器等等。然而，他们最关注的还是房主的诚信，因为他们在这方面是吃过亏。 小顾从8月中旬就开始找新的住处。由于东王庄离清华大学很近，社区的相关生活设施还是很完善的，因此，他们决定还是在这个小区内找新的住处。在这个小区内有一个租房的中介机构，那里有很多房源信息。小顾在一两个星期里已通过这个中介看了5、6处房源了。虽然还没有看到非常满意的，但在价格上已对行情有了一定把握。现在是8月28日，离旧住处的合同期限9月1日只有3天时间了，小顾必须尽快定下来新的住处。同时，由于8月底、9月初有大量的学校开学，很多留学生都在找房源，房源在逐步紧张，房价也在逐步升高。小顾心理的压力越来越大。;【谈判过程、结果：】;