第5章销售团队规划.pptVIP

1.监管的作用 监管的决策是公司总体战略决策的一部分，对于销售来说，根据销售团队对实现公司总体目标的重要程度，监管的作用主要体现在: (1)培训和辅导：监管者需要确保销售人员知道做什么、知道怎样去做、具备足够的能力来完成。 (2)强化：监管通常也作为一种强化的工具，保证公司政策的贯彻实施。 (3)心理支持和士气：对于销售人员来说，知道公司里面有人关心和认可他们的工作是非常重要的。 第四节 销售队伍的组织、领导与监管 2.监管的工具和技术 销售队伍的监管需要一系列的具体措施和技术工具，包括: (1)私人接触； (2)销售报告； (3)通讯； (4)销售会议； (5)间接的辅助监督手段。 第四节 销售队伍的组织、领导与监管 第五节 销售活动分析 一、销售活动分析的程序 1．确定分析目标 2．收集分析资料 3．研究分析内容 4．作出分析结论 5．撰写分析总结 第五节 销售活动分析 二、销售活动分析的方法 1、绝对分析法　 2、相对分析法　 3、因素替代法　 第五节 销售活动分析 三、销售活动分析的内容 1．销售额分析 2．营销成本分析 3．投资回报率分析 第五节 销售活动分析 四、销售成功的一般规律 1.产品适销对路 2.预见客户需求 3.销售人员能力强、素质好 4.在销售过程中采取的策略措施得当 第五节 销售活动分析 五、销售失败的常见原因 1.销售方面的原因 2.客户方面的原因 第五节 销售活动分析 六、销售总结报告 1.取得的成绩 2.存在的问题 3.原因分析 4.改进措施 思考题 1.如何制定销售人员战略规划? 2.人员销售的特点有哪些? 3.销售人员的职责有哪些? 4.销售人员应该具备哪些素质? 5.营销道德的基本原则是什么? 6.关于营销和销售的法律法规有哪些？ 7.简述确定销售队伍规模的方法。 8.销售组织的类型有哪几种?各有什么特点? 9. 领导风格有哪几种类型？ 10.成功的销售主管应具备哪些特征? 11.一个优秀的销售团队应具备哪些特征? 12.简述销售活动分析的方法。 13.如何进行销售额分析、营销成本分析和投资回报率分析? 14.销售成功的一般规律有哪些? 15.销售失败的常见原因有哪些? 16.销售总结报告应包括哪些内容? 案例讨论 阿里销售队伍如何成为铁军？ 讨论题： 阿里销售队伍是如何成为铁军的？你认为哪个过程是最漫长的，现实中如何建设一支铁军？ 第五章 销售团队规划 第一节 制定销售人员战略规划 第二节 销售人员的地位与职责 第三节 营销道德、伦理与法律 第四节 销售队伍的组织、领导与监管 第五节 销售活动分析 引导案例 从票务销售到国际营销总监的成长之路 所谓销售人员战略规划，是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化，预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求，满足这些要求而提供销售人力资源的过程。 第一节 制定销售人员战略规划 一、销售人员战略规划的作用 首先，劳动力市场上存在结构性失衡，即高端销售人才总是求大于供，而低端销售人员总是供大于求。 其次，环境的变化对企业销售人员的素质也提出了新要求。 最后，销售人员战略规划可以使企业与销售人员实现双赢。 第一节 制定销售人员战略规划 二、进行销售人员战略规划的方法 销售人员战略规划的主要包括数量规划和素质规划两方面。 1.销售人员数量规划 销售人员数量规划是依据未来企业销售模式、销售流程和组织结构等因素，确定未来企业各级销售组织、销售人员编制及各职类职种人员配比关系或比例，并在此基础上制定企业未来销售人员需求计划和供给计划。 第一节 制定销售人员战略规划 2.销售人员素质规划 销售人员素质规划是依据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对员工行为要求，设计各职类职种职层人员的任职资格要求，包括素质模型、行为能力及行为标准等等。 所谓素质模型，就是为了完成某项工作，达成某一绩效目标，要求任职者具备的一系列不同素质要素的组合，其中包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平等。 第一节 制定销售人员战略规划 企业如何建立销售人员素质模型呢？ （1）准备阶段。 （2）选定研究职位。 （3）选定绩优标准。 （4）任务要项分析。 （5）行为事件访谈。 （6）信息整理与归类编码。 第一节 制定销售人员战略规划 第二节 销售人员的地位与职责 一、人员销售的作用 1．销售人员是决定企业运营的关键 2．销售人员是买卖关系的桥梁 3．销售人员是应对竞争的筹码 4．销售人员是信息传递的使者 第二节 销售人员的地位与职责 二、人员销售的特点 1、灵活性　 2、选择性　 3、完整性　 4、长远性 第二节 销售人员的地位与职责