大客户销售技巧_职业规划_求职职场_实用文档.pptx

《大客户销售技巧》;开场白;课程介绍;课程介绍;谁是大客户;谁是大客户;谁是大客户;如何发掘20%的客户;四美达重点客户分类;谁是大客户;课程介绍;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;小结;课程介绍;客户关系管理;客户关系管理;客户关系管理;客户关系管理;客户关系的建立;客户关系的建立; “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 ; ? 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动 ; ? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） ; ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 ; ? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进 ; ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？; ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。; ? 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。; ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： “9210”工程中的???MTBF”问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。; “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” ——莱恩德 ;客户关系的深入;客户关系的稳定;客户关系的管理;休息;课程介绍;实现销售;实现销售;“热键”的含义： ? 最能驱动客户购买产品的因素 “热键”的作用： ? 如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权;客户的“热键”： ? 宿命论者（逃避责任） “热键”——安全感 ? 激人怒者（时刻捍卫自己） “热键”——地位或权势 ? 审时度势者（最怕模糊不清） “热键”——细节;客户的“热键”：（续） ? 关系通（以人为本） “热键”——得到别人的赞扬 ? 充满爱心者（无所畏惧） “热键”——坦诚 ; 我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。;实现销售;实现销售;实现销售;实现销售;课程介绍;自我总结;课程介绍;顾问式销售;顾问式销售方法;顾问式销售的目的;顾问式销售;课程总结;心得体会;欢迎大家与我交流;谢谢大家!