主动营销技巧培训讲义albenly.pptxVIP

;Page 2 ; 课程前沟通讨论：; 电话营销的基本概念; ;什么是电话销售的关键因素？ 电话销售步骤是什么？;认真准备——提高销售概率的关键 让客户接受你——有效开场白是成功营销的第一步 核查客户的需求——通过沟通把握客户的真实需求 满足客户的需求——以利益为导向的产品介绍 有效处理异议——判断成交信号控制销售节奏 达成销售协议——判断成交信号推进成交 销售后跟进——售后服务与客户关系管理; ;小组讨论：;类型;电话销售与其他销售模式的区别;???确定义你的目标市场;商业意识; 电话营销员的心态调整;有效的开场白 ; ;快速判断客户需求方向和对你的接受程度 遇到客户推托要表示理解并快速调整沟通方法 切记不要开口就立即推销 不要在未了解客户需求的时候就报价 适当的致电时间; 常见的拒绝; ; ; 案例研讨; 有一天，张三来到一家商场的XXX产品柜台转悠，打算买XXX产品。某品牌专卖柜的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的XXX ，告诉他这款XXX产品对于张三这样的中年人使用有多么合适多么划算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，立刻改口，又滔滔不绝地介绍这款XXX产品对孩子的一百个好处来。可他的热情似乎适得其反。张三的态度由感兴趣变成不耐烦。; 在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务人员正在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期后才返回阿克苏，马上收回食品，并把付款退还给李四，解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。 ;了解客户需求意味着什么？;客户的需求层次;;? 提问的方式 ;对现状提问 (Situation Questions); 了解客户的性格特征;在营销中对各种客户的把握; ; ; ;卖木梳给小和尚：;客户买的不是产品或服务， 他买的是利益。; 对客户的利益意味着：;;综合陈述客户的需求; ;有效处理异议控制销售过程;讨论：客户提出异议意味着什么？; 什么是异议; 异议的真相; 处理反对意见的总体原则; 化解异议的方法; 判断客户购买信号推进成交的技巧;促成成交的行为是销售人员用来争取顾客的承诺的行为。顾客在销售人员的这一行为的引导下，必须要做出接受或者拒绝承诺的声明。 销售人员在促成成交过程中就是要把一个又一个的阶段性目标转换成为一个又一个的顾客承诺，直至最终完成销售目标。;促进成交的时机;害怕遭到拒绝 — 脸皮薄，担不起失败，心理脆弱。 ;销售人员的心理症状;聆听客户的言辞 通过聆听判断客户的表情举止;询问产品细节和服务匹配条件;直接发问法 暗示拥有法 解除疑问法 赞成否定法 利益汇总法 快速送达法 ;假设成交法 二选一成交法 最后期限法 手续简单成交法 先少量使用成交法 3F成交法(即感受(Fell) \觉得(Felt )\发觉(Found);阶段;计时器 录音机 镜子 电话耳机 电子相片 时事资料 彩色笔 客户资料;