企业管理在中国建立世界一流的轿车经销网络.pptxVIP

Audi/031012/SH-PR(2000GB)机密在中国建立世界一流的轿车经销网络二零零三年十月十六日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。Audi/031012/SH-PR(2000GB)巅峰计划的目标旨在帮助一汽–大众/奥迪改善现有经销商的经营业绩，建立长期的竞争优势项目目标明确一汽–大众/奥迪现有经销商的业绩表现与最佳经销商和顾客期望之间的差距以及成因围绕现有经销商经营业绩的改善，经销商内部经营管理和人力资源管理水平的提高，以及一汽－大众/奥迪区域管理能力的强化等项目目标，制定切实可行的一汽–大众/奥迪现有经销商的业绩改善方案在北京和上海等地制定并试点近期的经销商经营改善举措以帮助一汽–大众/奥迪建立起最佳的经销商体系，提供最高质量的顾客和车主体验，同时保障经销商的良好投资回报在试点和全国推广实施中交付可衡量的成果，帮助一汽–大众/奥迪应对现有及潜在竞争对手的竞争威胁Audi/031012/SH-PR(2000GB)项目小组已经完成了对现有网络业绩的整体诊断并开始经销商层面的改善方案试点已完成进行中阶段 I制定现有经销商经营改进计划阶段 II试点并制定全面实施规划阶段 III启动现有经销商经营改进计划的全面实施共8周时间4周5-6周7-8周1.1 现有的在北京和上海主要奥迪经销商业绩与主要国内目前竞争对手，国际最佳模式和客户期望之间的主要差距的确认和优先排序1.2 根据对现有问题的分析，重新制定面对客户的经销商业务流程，如客户的获取,保留和服务1.3根据对现有问题的分析，重新制定或调整经销商内部流程，如销售队伍的招聘，培养和业绩考核, 经销商内部财务/现金管理，并对一汽-大众/奥迪现有的经销网络的区域管理方案提出改进建议 (如监督、汇报等系统）1.4与此同时，制定经销商内部管理流程的具体实施办法2.1 在北京和上海选择2家经销商初步试点实施新的经销商面对客户及经销商内部流程的业绩改善举措2.2培训一汽-大众/奥迪及经销商的实施队伍2.3在8家有代表性经销商进行有针对性的运作诊断和业绩改善方案的制定2.4全国范围内的实施业绩改善方案的工作计划3.1 针对第二批8-10家有代表性的经销商制定相应的业绩改善方案3.2 全国范围内的业绩改善方案推广实施方案Audi/031012/SH-PR(2000GB)项目小组在前期通过多方面的信息收集和分析来评估一汽-大众/奥迪现有经销商网络的业绩…经销商和外部访谈内部访谈经销商其他行业豪华品牌一汽-大众/奥迪（21）麦肯锡 （5）长春通立(2)北京德奥达 (4)北京亚之杰 (3)上海永达 (3)上海开隆 (6)其它品牌经销商(本田、通用、广本、日产)LVMH亚太区经理上海金茂凯悦销售部 (5)区域管理部 (5)财务部 (2)营销部 (2)售后服务部 (5)客户关系管理(CRM) (2)全球汽车经销网络专家数据分析 秘密采购和飞检奥迪内部数据分析SSICSIDIA经销商利润秘密采购上海永达 (奥迪）上海东之星(奔驰）上海丰田浦东北京北星（奔驰）上海开隆（奥迪） 试点经销商目前业绩试点启动时间Audi/031012/SH-PR(2000GB)…并开始针对北京和上海的两家经销商试点和完善经销商业绩改善方案北京上海北京德奥达上海开隆03年1-8月销量(台)上半年DIA销售排名上半年DIA售后排名1,286711846414910月8日10月9日刘建军包升杰赵菁欣张向东试点全职推广小组Audi/031012/SH-PR(2000GB)项目小组的主要观点 虽然一汽–大众/奥迪在过去4年中已经取得了卓著的市场成就，但要在竞争日趋加剧的中国豪华车市场中继续保持主导地位，奥迪现有的经销商网络业绩仍需进一步提高以实现世界一流的水平通过项目小组的分析认为，一汽-大众/奥迪经销商网络业绩改善的近期重点应着眼于解决经销商内部缺乏全面有效的人员业绩评估和管理体系、以及一汽-大众/奥迪现有的区域管理(尤其是销售方面)较为薄弱等方面的问题针对近期的改善重点，项目小组初步设计了经销商内部业绩管理和一汽-大众/奥迪区域销售管理方面的改善举措经销商业绩改善的重点在于将客户满意度指标与关键岗位的薪酬考核直接挂钩、完善客户档案和关键业务流程、以及加强内部培训和指导等奥迪区域销售管理近期改善的重点应加强区域经理对经销商经营管理的监控和支持力度、优化区域经理的工作流程和工具、并将经销商业绩表现与区域经理的薪酬考核紧密联系在进一步完善各项方案设计的同时，项目小组将继续推进第二批8家经销商的试点推广工作。充实一汽-大众/奥迪的推广实施队伍，以及加强高层人员与经销商的沟通将是保证项目持续有效推广的关键拥有一批在销售和服务业绩方面都处于行业最佳水平的优质经销商中国10佳经销商**中有2家