主要客户策略计划课件.pptxVIP

Key Account Planning;请仔细思考以下几个 根本问题：;主要客户管理课程将要  探讨的是什么;当你完成本课程时你将能：;完成本客户管理课程后 你将会具备能力完成:;检测目前主要客户经理 所面临的几个议题;你可能有一大串困难点……;你可能还有更多的苦水……;最佳主要客户经理的特质是什么？;拥抱变革;通常主要客户经理 会有如下的答案：;主要客户经理尤其必须：;主要客户经理必须能够拟订 一套详细的年度成长计划;但是……;客户策略计划;主要客户经理的角色一直在改变 ???要客户经理的积极角色定义 公司需要有计划性和有利润的业务成长 年度计划必须涵盖公司与客户双方的需要; 客户策略计划;实行计划的步骤;客户分析; 主要零售集团资深采购 对典型主要客户经理的看法; “客户分析”指的是什麽; 基本的客户组织细节; 完成客户分析中的 “基本客户资料”; 了解客户的 目标、计划、需要和关注重点; 探讨客户对我们 公司、产品、服务和支援的看法;我们也需要知道，与竞争对手相较下，客户如何看待我们的生意表现和我们的公司。 ——帮助我们认清我们跟该客户做 生意的优势、弱点、机会和威协;供应商评比表 选定一个你熟悉的客户，然后开始做习题 让自己站在总经理的立场上 评估你业务上每一种评比项目的重要性 就每一种项目分别为四个供应商打分 （10分是最佳） 就价格竞争性性为每个供应商打分数 （10分是最佳） 完成计算并画出评估图;考虑的问题有： 对该客户而言，最重要的议题是什么？ 就我们的竞争地位而言，供应商评估比表显示了什么？ 为了改善我们的地位，我们可以为2003年设立什么目标？;;销售团队每天在市场上进行各零售点陈列执行面之检查。你的客户之所有店面自然都包含在其中。;行动;在零售的环境中销售关键因素包括：;行动;;前言;主要客户经理应该收到行销服务部门的下列计划书; 这会告诉你什么？; 应该考虑的问题有：;;前言; 程序及如何运作？; 我们要知道的竞争资讯 是什么;;SWOT分析介绍;完成分析单元的四个部分后，我们会回到SWOT单元，这四个部分是： 客户分析 成长机会 竞争分析 行销活动;SWOT分析介绍;SWOT分析介绍;;SWOT分析介绍;;成本与成本分析;以SWOT表格为基础，列出所有品项的机会。SWOT表上的每一条记录都要先问以下的问题：“这是可行的吗？”还有“潜在的业务利益是什么？” 估计每个机会附加的业务会增加的销售数量和销售金额。 估计执行该机会的成本 考量执行该机会的难易度，用1到5打分数，“1”是最容易，“5”是最困难。 考量该机会与你了解的客户目标、计划、需求和开心的事的一致性。;机会成本分析;;年度目标;年度目标;年度目标;;;年度计划;;客户简报; 客户简报大纲与主要讯息摘要;品项分析;康师傅品项专家; 地区品项分析资讯;客户的生意表现; 康师傅在该客户之生意表现; 客户2003年目标;客户的主要成长机会;品项管理建议;康师傅的计划;2003年度促销行事历; 客户利益发展计划; 康师傅专案支援 对客户的利益;康师傅需要客户配合及支援事项;执行计划;结束语;谢 谢 收 看 下 期 再 会