主要客户管理方案探讨.pptxVIP

主要客戶管理  通路變革的原因 、消費能力增加 、消費者行為改變 、行消結構的演變 消費者購買行為改變 主婦 次 年 年 主婦 次 年 主婦 次 主婦 次 年 香港 台灣 商店種類的成長趨勢 平價商品 超級商店 食品藥品綜合 批發商店 超大型批發商店 專賣店 便利商店 其它 市場佔有率 市場佔有率 市場佔有率 雜貨通路 國外資料 台灣零售通路結構變化 統一特販通路歷年業績成長 年 年 年 年 年 年 年 特販通路除年剛成立初期年業績歸屬不明確，致成長幅度過大。 自年至年年平均成長率約 年 對傳統客戶的業務模式 單點式服務 對客戶的業務模式 團隊整合溝通 廠商 客戶採購 零售業的趨勢 自創品牌逐年成長 促銷增加 大型購物中心持續增加 會員制的購物方式成為主流 專業商店受重視 購物與休閒生活相關結合 新科技的使用 無店舖販賣方式增加 商品 自有品牌( ) 由通路客戶委託廠商生產，而商品品牌為通路所有，不得於其他通路販售，有專屬的包裝與命名，售價也較低 現有品牌： ( 食品) ( 服飾) ( 食品，清潔用品) ( 服飾) 在英國’ 商品共計 () 消費者對零售店的需求 美國排名： 高品質的產品 店內清潔整齊 種類眾多 低價 歐州的排名： 清潔整齊 高品質的產品 種類眾多 禮貌且友善的服務員 促銷費用增加 零售業使用的趨勢 零售業的趨勢 大型購物中心持續增加 量販店成為西歐主流 成立 會員制的購物方式成為主流 ’ 為美國最大購物中心 專業商店受重視 專業商店受到歡迎( 麵包店、精品美食店) 台灣 專業咖啡店、休閒小棧、洋酒專賣店 購物與休閒生活相關結合 美國經驗，購物已成休閒方式 台灣 大賣場與生活廣場， 零售業的趨勢 零售業的趨勢 新科技的使用 興起 無店舖販賣方式增加 郵購 電視購物 在美國有嘗試過網路購物 未來特販市場之趨勢 低成本的強烈需求 電子化資訊管理的導入 、、 、， 網路交易涉入 發展自有品牌 、特惠、 發展策略聯盟: 全球化，大買家 大潤發 統倉的設立 為何要建立自有品牌 高利潤，提高毛利 區隔市場 取代第一品牌 掌握商品來源(不受控) 便於促銷 掌握末端售價 主要客戶管理 一、何謂主要客戶 １．定義 ２．台灣有那些？ 何謂主要客戶( ) 定義： 銷售量大具潛力或有極高知名度之客戶 門市眾多，銷售量大 採購主要商品與品類者 對利潤有高度貢獻者 成長表 創新 ：法則 有那些？ 便 利 店：統一超商、全家、ＯＫ 速 食 店：麥當勞、肯德基 超級市場：惠康、萬客隆、家樂福 觀光飯店：凱悅、麗晶 遊 樂 區：八仙樂園，動物園 展 覽 館：世貿中心 減少供應商的家數及關係 集中一個廠商窗口 降低總成本 增加談判籌碼 → 利潤增加 客戶為何需要 強化客戶合作關係 降低現有客戶流失 提高客戶佔有率 能提出成本效益的定價 提高獲利性 供應商為何要 主要客戶之重要性 １．銷售量舉足輕重 ２．與公司形象息息相關 ３．未來通路之趨勢 主要客戶的重要性 １．銷售量舉足輕重 —　店面成長 —　促銷活動效果驚人 ２．與公司形象息息相關 —　消費者將公司與主要客戶相提並論 ３．未來通路之趨勢 —　通路將由主要客戶掌握 —　公司產品需透過主要客戶銷售 主要客戶的特性 １．成長快速 ２．多以連鎖型態 ３．企業形象鮮明統一 ４．總部權限極大 ５．對國際行銷資訊靈通 ６．對市場衝擊極大 ７．談判力量強 ８．需求無止盡 主要客戶的特性 １．成長快速 —　店數快速增加 ２．多以連鎖型態出現 —　國際連鎖(直營或加盟) ３．企業形象鮮明統一 —　店面招牌、內部規劃、職員制服、商品 陳列、零售價格、服務態度 主要客戶的特性 ４．總部權限極大 —　新產品採購、促銷活動、商品陳列 ５．對國際行銷資訊靈通 —　新產品、新設備、促銷活動、競爭者 　　　　活動、與總部及各國密切聯繫 ６．對市場之衝擊極大 —　價格、衛生、技術、服務態度、飲食 習慣 主要客戶的特性 ７．談判力量強 —　以連鎖量大做後盾 —　競爭者虎視眈眈 —　總部人員為談判高手 ★了解廠商心理