A广告公司的提案技巧.pptx

4A广告公司的提案技巧Presentation Skill;从提案看，4A公司提供的年度传播策略、广告创意等等虽不乏亮点。但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”，基本套路一样。倒是它有一点优势非常明显，就是制作、推销提案的技巧。 向客户展示了广告策划中激动人心的一面，它不仅要获得客户的信心，还要激起客户的热情。 孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提，“势”非常关键!;If an idea isn’t bought. We have all wasted our time You can never bore someone into buying your idea 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子 如果点子没卖掉 代表了我们全都是在白忙一场 ;什么是提案? 在限制的时间中， 将情报正确的传达、判断， 并作意向决定的传播方法。;提案是锻炼出来的， 不是培训出来的。 因为， 培训的是技巧， 实战要的是技能！;提案的技巧也包括了 一个人的人格特质及 面对事物的应变能力和沟通技巧; 第一、提案注意事项 ;设计公司需要具备三种基本技能： 1、说服客户的能力 2、提案本身的技术含量 3、提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上） 视觉盛宴显得你专业、细致、认真！ ;永远要记住，提案的功夫在背后。你的方案是否经过仔细的筹备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，你的方案在市面上能不能脱颖而出？你是否有站在客户的角度考虑问题？你了解你的客户会挑战你什么问题？你准备好答案了么？ 不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人能力在操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚定自信？你的身体语言是否有说服力？你的发言是否有高潮？是否有节奏控制？？ 你的眼睛在看什么？在看发言稿或者你的方案么？那你就大错特错了，方案应该在你的心里。你的眼睛应该看会场、看客户，感受他们的反映。人都是有气场的，从细微的氛围变化要适当的改变你的提案节奏和方式。;客户提问的时候你在干吗？第一，你要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，你要明确客户的想法，???要“我以为”；第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是“您的想法我了解”“我理解”“我认同”，然后才是“我们在考虑什么什么的基础上是否可以如何如何”。 你是否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且承诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？在提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的是在客户身上。 倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是表明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，是因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。;知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。 提案人员外在形象、气质好，推销提案的能力要强。他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。　会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是他做方案到位！ 提案要做得很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！但是要把重要信息都压缩到最前部分的30%，因为客户的注意力都会集中在提案刚开始的那10几分钟。不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用PPT动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。 ; 天才是稀有，就算是天才也是需要“事前演练”。 “事前演练”可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。 “事前演练”可以增强信心，提高演出的完美性。 “引问题、立观点、破局面”; 第二、提案“五到” ;眼到 （Eye Contact） 　 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信 或应付的感觉。 角度：站起来，走动起来，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气 势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。 切忌不要做斜视客户的高傲动作　 ;手到 （Gesture）　 ? 位置：－手置於腰下：温和、消极、冷漠 　　 －手置肘以上：热情、积极、具企图心