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2013 年 保险销售五步法 培训 保险销售五步法 演练话术 精华版 步骤 话术 说明要点 一 、 引 出 （保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择） 保 险 销 售 解 释 一 般 人 生 与 总理念。 业务员： 让您总结一个人的一生 ,用一个成语 ,您会用那四个字 ? 高 品 质 人 生 的 区 别 客户：酸甜苦辣（或其它） 业务员： 每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要面 画人生草帽图 对。 业务员： 您看我们从出生开始， 到最后离开这个世界， 大多数人都 要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会 生病或碰到意外。 先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？ 客户：认同。 业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？ 客户：很多吧，没有计算过。 业务员： 从幼儿园到大学的费用大概要 25 万；现在大学生到处都 是，如果还要读上去， MBA 大概要 50 万；如果送出去留 学最起码 100 万。 客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。 业务员：接着说老： 大部分人都是要老的， 养老的概率是百分之一 百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在 ——仅供内部培训使用—— 2013 年 保险销售五步法 培训 上海人的平均寿命是几岁？ 客户：好像 80 多岁吧。 业务员：现在上海的平均寿命已达 84.7 岁，也就是说 60 （或55 岁）岁退休，还要养老至少 25 （32 年，女性要比男性早 退休 5 年，平均寿命缺长 2 年，所以寡妇要比鳏夫多） 年。 重 疾 是 可 以看 好的 ,但需要钱 请问您现在每顿饭大概要花多少钱？ 客户：大概一顿 30 元吧。 业务员： 您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧。男性 社保药品种类 30*3*365*25=82 万，女性 30*3*365*32=105 万。在这 25 年（或 32 年）的时间里，通货膨胀是一定会上涨的，生 活成本也是会走高的，这点您承认吧。 客户：是的，现在小菜价格高的不得了。 业务员：按照每年通胀 5% 计算，不计算其它开销，