医疗器械老顾客开发.pptxVIP

倡导健康生活方式进家庭活动;市场的三个需求 ;市场发展的五个优势 ; 2、需求转型的优势：健康用品的需求在上升！ 顾客的需求有三种：健康产品、健康用品、健康服务！目前的问题是健康产品泛滥，顾客的脾胃肝肾受到严重挑战！健康用品的需求在上升！这为医疗器械的成功上市和规模上量提供了难能的机遇！;3、经济优势： 一人购买，全家使用，经济划算！医疗器械，一次 购买，持续消费；一人购买，全家使用！对比保健 用品或药品经济划算！ 4、方便优势： 生活中随时可做，非常方便！ 5、服务???络优势： 各地都有了服务中心！依托服务中心开展体检、体 验工作，能够迅速聚人气！快速启动，快速实现规 模化 。;医疗器械销售模式;现有市场老顾客开发模式;一个主题： 以服务为由头，向老顾客推荐 XX工程为了响应“健康生活方式进家庭”活动，隆重 推出“承诺诚信服务月”活动，免费为会员提供免费 理疗体验服务项目，强调体外超声心脏支架、脑健 康治疗仪、超声经络清洗仪数量有限，提前预约， 安排老顾客到中心店理疗体验。 各工程可以各种由头开展老顾客服务。 ;四个环节：名单筛选、入户邀请、集中 体验、恳谈会 1、筛选、培养老顾客： 例通过名单分析，筛选4—5名核心顾客，要求冠心病症状明显的，即：胸闷、气短、心慌、心悸、早搏、心律不齐、上楼后气喘、运动后胸闷等（1—3天见效）。 脑供血不足引起的头晕、头痛、肢体麻木、眩晕、一过性黑蒙、失眠等症状开始体验（3—5天见效）， 风湿骨关节疾病引起的关节疼痛等（当天见效），通过名单筛选分析，通知符合要求的顾客开始到中心店开始体验。 ;2、电话沟通（上门沟通）：电话沟通时要讲的 五句话，表明身份、电话目的、服务内容、名 额缺少、约定时间。 1）表明身份：我是XX工程工作部的工作人员，通过 聊天了解顾客现在身体状况； 2）来电目的：XX工程工作部为了报答老顾客，隆重 推出免费健康理疗服务月活动 3）服务内容：强调价值，在医院治疗一种病（7 天）就要花398元，现在服务老顾客，提供免费治 疗，针对冠心病、脑中风、风湿骨关节疾病，提供 体外超声心脏支架、脑健康治疗仪、超声波治疗仪 4）名额缺少：数量有限，名额缺少，提前预约； 5）约定时间：约定时间上门送体验卡或邀请顾客直 接到中心店来体验 ;话术; 3、集中体验： 体验人数一轮不要超过30人，以30余人为好，分上下午集中体验、集中沟通、集中疗效分享，讲解产品知识；做好疗效引导。;正确使用事半功倍;恳谈会流程;六堂课：对于等待体验的人群安排循环 讲课 第一天：讲解“倡导健康方式进家庭”活动，重点 包装仪器，突出科技性、安全性、国家推 荐临床验证、会员使用等。 第二天：超声医学、超声波治疗机理，播放专题片及实验。 第三天：体外超声心脏支架对冠心病的作用，播放 专题片及实验 第四天：超声波药物导入及参芪蚁酒 第五天：超声波治疗仪对风湿骨关节疾病的作用 第六天：脑健康治疗仪的治病机理，播放专题片 ;填好登记表;注意事项;填好预留表;医疗器械营销的三个关键控制环节;（2）强调医疗器械对健康的意义 健康短板理论即人的寿命由健康的短板决定，而不是健康的长板。 医疗器械是帮助找到健康的短板，并且补足短板，实现外部调理疾病，健康长寿的愿望。;2、聚焦疗效分享，营造营销事实 疗效分享中突出仪器效果，要营造营销的事实 ●典型会员的分享 ●讲师的点评式讲课 ●仪器的实验 ●仪器的专题片 ●仪器的体验 抓好了疗效分享就营造了营销的事实，就坚定了会员治疗疾病的信心，就为仪器销售埋好了管线。 ;3、做好名单分析，制定相应策略（每天晚会);●治疗疾病的欲望； ●对仪器的了解程度 ●目前想解决哪个症状。 ●适合推荐哪种仪器或仪器组合。;产品如何组合;（2）顾客分类，制定策略 根据会员全面信息的分析对会员分类，制定具体的策略 意向订购顾客（先疗效放大出单，后服务稳单） 重点顾客（老会员交流、先坚持体验再疗效放大出单）。 一般顾客（仪器体验为主）。;十句重点话术利益点 (破—立）;4）手术：手术治疗心脑血管疾病费用高，风险大，治标不 治本。如心脏搭桥手术，通常要花费几万到几十万不等，而 且风险很大。心脏支架植入人体后，会有一定几率出现再度 狭窄。普通支架再狭窄的几率为35%左右。为对抗再狭窄， 所以还要终生服用抗血小板的药物阿司匹林，同时氯吡格雷 至少2-3年。现在又出现了药物涂层支架，药物涂有效地将 血管再狭窄的几率降低至5％。但是，药物涂层又会引发新 的问题。由于植入心脏支架会在一定程度上损伤血管内壁， 而药物涂层则会延迟破损内壁的自我修复过程，因此会导致 血栓形成。研究