世联营销顾问工作手册宣讲.pptx

世联顾问业务中心知识管理部《营销顾问工作手册》宣讲2007.03.08客户、同行、新员工的疑问 营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客 户创造价值而存在并发展壮大 服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？ 怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行 团队或秘书？ 怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？ 怎样推动客户的执行团队高效工作？ ……本手册编制的主要目的基于客户可感知价值的流程建立稳定的质量控制流程建立工作规范： 缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率建立对项目驻场人员的管理规范初步建立组织经验积累机制本版工作手册主要包括的内容开工管理质量管理知识管理本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程 营销顾问的系统体系 关键节点流程体系本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立系统性，再建立关键节点流程设置关键流程体现营销顾问工作的方法论实现项目关键节点的规范化、流程化分解为规定动作＋技术要点两条线索按照项目进程的系统性，可以将项目分为—— 6 大关键进程 + 5大常规动作6大关键进程1 签约开工期 合同维护期23 营销介入期4 销售筹备期5 认筹开盘期6 持续销售期5大常规动作7 展会展场 8 价格策略9 报告评审10 项目沉淀11 项目考核营销执行系统进程流程图系统进程2合同维护期3营销介入期4销售筹备期5认筹开盘期6持续销售期1签约开工期7项考目核沉淀及关键动作开工套表联席交底工作规范片区速递沟通安排互访安排首次沟通案场流程案场培训营销总纲总纲细化关键举措营销铺排详细计划客户摸排认筹方案推售策略选房筹备月度计划月度总结销售周报书面反馈结案总结流程考核一、签约开工期 ——从客户部到项目组的正式移交1 签约开工期?开工套表：《开工通知函＋工作协助函》《介入期工作计划表》《所需资料清单》《项目组成员联络表》?联席交底：《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》?工作规范：《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问)关键字:开工套表联席交底工作规范二、合同维护期 ——以书面形式进行定期正式沟通2 合同维护期?片区速递：《片区市况速递》（每月一次）?沟通安排：《定期沟通会议纪要》（每月二次）《电话沟通纪要》 （每周一次）?互访安排：《高层互访会议纪要》（每月一次）关键字:片区速递沟通安排互访安排三、营销介入期 ——流程体现顾问式的工作方法3 营销介入期?首次沟通会：明确顾问式工作方法《首次沟通会Ppt》《首次沟通会会议纪要》《介入期工作计划表》?案场流程：案场管理系统性《案场流程标准化套表》《组织架构建议》《招聘管理建议》?案场培训：案场培训专业性《团队健康度评测表》《世联销售培训系列》?营销总纲：技术思路专业性《市调套表》《营销总纲汇报纪要》关键字:首次沟通案场流程案场培训营销总纲介入期的信任感来自于 ——可感知的专业营销介入期1、专业的技术思路实施：《营销总纲》2、专业的案场管理实施：《组织架构建议》 《招聘管理建议》 《案场管理标准化》3、专业的销售培训实施：《销售培训体系》4、专业的书面沟通实施：《月度评估体系》介入期的三步骤—— 体现顾问工作方式营销介入期首次沟通会Step 1策划＋案场案场流程调整案场培训计划Step 2案场市场调研实施营销总纲撰写Step 3策划首次沟通会沟通内容1—— 沟通客户目标和目标下的问题三个步骤11、年度销售目标、年度回款计划2、实现均价期望、营销费用预算3、目前所遇问题、项目难点分析4、工程进度安排、重要工程节点首次沟通会沟通内容2—— 世联营销顾问工作计划和方法三个步骤11、介入期工作计划表2、介入期三步骤工作法3、驻场工作规范和制度 《例会制度/月度计划/月度总结/工作日志/周报等》4、书面的工作反馈制度《月度工作评估表》首次沟通会沟通内容3—— 开展工作所需要的协助三个步骤11、所需资料清单2、市调访谈协助 （专业人士访谈/成交客户访谈/其他访谈等）案场流程梳理—— 从案场入手可以最快地看到改变三个步骤21、从组织架构到招聘管理套表：《团队健康度评测表》《组织架构建议》《招聘管理建议》《薪酬调整建议》《面试评估表》《访谈问题测试》《书面问题测试》2、世联案场管理标准套表《轮序表》《上门登记表》《进线登记表》《销售周报表》《小客户登记本》《晨会/晚会制度》 《置业顾问月考评表》《培训反馈表》《项目200问初稿》《售楼处排班表》访谈与沟通团队健康测试项目诊断课程设计培训课程进行学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书案场培训计划—— 专业案场培训体系及反馈三个步骤23、世联案场培训体系及反馈机制套表：《项目本体培训》体系《销售技巧培训》体系《培训反馈表》案场流程梳理、案场培训计划要点—— 专业工具＋专业培训三个步骤2 ①及时提供世联现