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如何成为一名成功的销售人员;销售人员是什么？; ; ;如何成为优秀的销售人员;狼给我们的启示;优秀销售人员的品质;1.心态是什么？;过桥的故事;秀才赶考;销售人员正确的心态; ;培养正确的销售心态;培养正确的职业观念; 理解制度：自觉遵守制度，在制度下开展工作 －此地不留爷，自有留爷处 收益观念：能够平衡收入、成长、客户资源之间的关系， 关心自己全面的市场竞争力和未来的收益 －只关 注当前的收入，看不到另外两项长 期的价值和利益 合作态度：用双赢的态度对待公司、客户和同事 －只关心自己个人的利益;培养正确的择业观念; 短期、中期、长期利益往往是冲突的 失败的人，一定是只关心短期利益的人 （多睡一会，在办公室多呆一会） 最终有成就的人，一定是注重长期利益;对待客户的正确心态;2. 意志力---承压能力;独立性——不屈服压力，不随波逐流，有耐心、有韧劲、有独立持续精神； 果断性——在深思熟虑的基础上找出行之有效的方法并及时采取有效措施； 坚定性——面对挫折，百折不挠，视每一次挫折为通向成功的阶梯，有一丝希望都不放弃； 自制力——严格管理自己（身体、时间、工作、 娱乐），无不良嗜好。;培养意志力的方法;培养意志力的方法;培养意志力的方法;培养意志力的方法;培养意志力的方法;销售人员的黄金三角;3. 沟通技巧;有效沟通技巧;积极的聆听;聆听的原则 ;有效的提问;赞美的技巧;人际风格沟通技巧;四种类型沟通风格的特征;驾驭型人的特征及沟通方法;表现型人的特征及沟通技巧;平易型人的特征及沟通办法;分析型人的特征及沟通技巧;通用知识;5. 销售技巧;客户在哪？——寻找客户 10 法;客户在哪？——寻找客户 10 法;客户在哪？——寻找客户 10 法;客户在哪？——寻找客户 10 法;客户在哪？——寻找客户 10 法;6、展会推销法;7、兼职网络法;8、网络利用法;9、刊物利用法;10、间接开拓法;如何从竞争对手手中抢回客户？;2、给客户播下怀疑的种子;3、千万不要主动攻击对手;客观比较;好的准备等于成???了一半;★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！ ;3、准备会谈提纲 塑造专业形象; 提前预约（视情况）;范例;假借词令让客户不好拒绝;2、用赞美赢得客户好感;学会寒暄拉近与客户的距离;学会提问激发客户兴趣;产品竞争力 客情关系 服务条件 商务条件 竞争状况 客户资金 产品对客户的重要程度;5. 3 价格谈判技巧; 如何化解“价格陷阱”;2、分解价格 集合卖点;3、成本核算 公开利润;4、帮客户算账 做对比分析;类比 说明;价值 罗列;谈判技巧之 24 口诀;★ 尊重客户 ——有原则地尊重、得体地尊重 认真听取客户的意见和抱怨 ★ 坚持原则 ——保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲解;★ 善于识别成交机会 ——时机：语言、表情、姿态 ★ 巧法、妙语促成交 ——要注意不断总结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交 ;范例1;◎ 客户：“这款汽车衡如果你能降到8万元以内，我们现在就签合同，行吗？” ■ 销售员：“不行，我们做不了，成本都不够！”;高效率;◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 客户提出的问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不要与客户争辩，可以先肯 定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做销售顾问。 ;◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚， 段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声 情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ ;● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现