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产品直销运作基础及技能训练;培训大纲;培训大纲;培训大纲;培训大纲;培训大纲;一　此直销非彼直销：直销的本质;一　此直销非彼直销：直销的本质;第一部分　耐用品直销行业乱弹;第一部分　耐用品直销行业乱弹;第一部分　耐用品直销行业乱弹;第一部分　耐用品直销行业乱弹;第一部分　耐用品直销行业乱弹;第一部分　耐用品直销行业乱弹;第一部分　耐用品直销行业乱弹;第一部分　耐用品直销行业乱弹;第一部分　耐用品直销行业乱弹;第一部分　耐用品直销行业乱弹;第一部分　耐用品直销行业乱弹;培训大纲;第二部分　力帆直销关键：区域经理;第二部分　力帆直销关键：区域经理;第二部分　力帆直销关键：区域经理;第二部分　力帆直销关键：区域经理;第二部分　力帆直销关键：区域经理;第二部分　力帆直销关键：区域经理;第二部分　力帆直销关键：区域经理;第二部分　力帆直销关键：区域经理;培训大纲;产品渠道简介;公司;产品渠道简介;产品渠道简介;产品渠道设计原则;1、直接销售及送货 2、经销商仓储、销售、送货 3、直接销售队伍＋仓储和送 货经销商 4、直接销售队伍＋经销商仓储、销售、送货;分销策略和经销商类型;分销策略和经销商类型;为什么要和经销商合作?; 稳定的社会库存； 相对平稳的回款； 我们无法完全由自己覆盖的区域； 我们甚至还不知道的销售点和销售机会； 送货支持； 较多的市场信息和竞争信息； 可能的展示机会； · · · · · ·;专业性或综合性：专业的或多品种种经营 行销方式：行商或坐商 所有制类型：公有或私营 地理位置：批发市场内或外 业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之; 对经销商的控制力 对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本;经销商地理位置：门面位置、经营区域 商业信誉：是否良好？ 资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金 运输能力：运力及用于运输我司产品的运力 人员：是否有固定业务人员、送货人员？ 现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？ 仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积 经营产品：以哪些产品为主要经营产品 合作???愿：是否有信心及是否接受公司理念;经销商管理;客户最想从你这得到什么？;小组讨论：良好的客情是如何与建立的？ （10分钟，请写出要点）; 共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合 专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性; 以损失一方利益为基础的合作 基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法 满足对方要求的时候 迎合客户 客户是生意上的指导者，虚伪 不稳定的个人关系 销售人员的经常更换且素质不佳;激励经销商的原则 表现奖励;激励的方式 返利的操作形式； 荣誉； 联合促销； 帮经销商发展电脑管理系统； 公司参观、旅游、培训； 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等;经销商激励的小经验 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求 以事实和数据说话 运用你的市场机会反馈和市场调查的结果 不要批评，只给建议 责备不利于发展建设性关系;问题：什么情况下要调整经销商？ （5分钟）;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;如何处理渠道之间关系?;客户服务中心（自营）;问题？;渠道冲突的实质;渠道冲突的应对;经销商库存管理;库存的建立及订单管理;库存的建立及订单管理;库存的建立及订单管理;客户管理;为什么大多数公司输在了客户管理上?;客户管理的方法;培训大纲;销售：将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并向总部 　　　及时反馈市场状况。;分销：产品处于消费者能购买的状态、地点 陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置 价格：产品按照其市场定位的售价被销售 助销：协助销售; 分销 陈列 价格管理 助销;销售的基本职责;销售的基本职责;讨论：什么样的人适合做销售工作？ (5分钟，简单写出你的观点）;销售主管和代表的职能分工;问题？;渠道的关键部位在哪？;运作到二批商渠道模式？;渠道三个环节;销售人员的拜访;计划拜访制度的建立;计划拜访制度的建立;拜访7步骤;拜访具体内容;拜访具体内容;拜访具体内容;拜访具体内容; 兵无常势，水无常形， 能因敌变化而取胜者， 谓之神。 —— 孙子兵法;谢谢！