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Key Account Planning主要客户策略计划 请仔细思考以下几个 根本问题：你有没有为主要客户制作年度计划？一年当中，你的年度计划多久更动一次？你是否常必须在月底或季末时，努力说服客户下定单以冲刺业绩吗？你是否了解并将客户的实际需要列入计划当中？ 探讨如何透过客户的参与来执行我们的年度计划主要客户管理课程将要 探讨的是什么发展客户分析并收集必要的资讯了解客户的目标和策略进行业界典范的分析了解并评估重要市场事件与趋势之冲击了解并评估重要竞争活动之冲击把通路行销及品牌行销计划与你的年度计划结合在一起找出客户的主要销售关键因素进行客户机会成本分析发展详细的年度成长计划提出年度计划执行年度计划 这是我们本次讨论的主要课题当你完成本课程时你将能：了解你主要客户的目标、计划、需求和关注的事了解你的主要客户对你公司的看法简述每一个客户主要的销售关键因素简述每一个客户主要的成长机会针对每一个客户提出其年度计划衡量每一个客户的生意表现评估促销活动的成效衡量每一个客户利润与成长空间完成本客户管理课程后 你将会具备能力完成:客户对康师傅满意程度报告客户需求分析客户成长机会分析客户年度营运计划客户获利率分析客户年度计划提案格式客户资料档案格式促销活动评估范例检测目前主要客户经理 所面临的几个议题大家先自我思考一下:目前主要客户经理面临的困难主要客户经理的角色挑战最佳主要客户经理的特质发展出个人的执行计划书你可能有一大串困难点……遭遇更强大的竞争对手价格更低的竞争者客户要求降低价格或更高折扣的压力公司要求提高价格并不给任何折扣的压力提高销售量的压力与客户的高阶经理对应的困难不清楚客户的真正意图没有足够的时间完成工作你可能还有更多的苦水……太多纸上作业不知道客户对我们公司的真正看法没有预测并评估促销活动的方法没有足够的市场资讯没有足够的通路行销资料以说服客户促销活动太多或太少必须在固定不变（零成长）的市场区域中拓展销售面对更强势的客户 你肯定还有更多问题………最佳主要客户经理的特质是什么？产品知识利润分析市场分析——客户间竞争者——厂商电脑使用简报技巧——重点谈判工作时间安排年度计划与促销安排引导者、协调者拥抱变革生命的本质就是变变动总是越来越快 今天……… 你的市场发生了那些5 年前没有发生过的事？请写下你的想法、看法………通常主要客户经理 会有如下的答案：更多竞争更激烈的竞争更多产品和品牌出现在市场上消费者的选择更多越来越多内行且要求高的消费者越来越多内行且要求高的客户越来越多零售商越来越多来自国外的品牌变动的经济（更好或更坏）变动的相关法规新的科技这些变化意味着 我们客户经理的角色 必须随着市场脉动而 改变。许多许多………主要客户经理尤其必须：区别他/她与其他主要客户经理的不同区别他的/她的公司与竞争对手的不同对该客户有更深的了解变成客户的顾问主动出击而不是被动回应主要客户经理必须能够拟订 一套详细的年度成长计划我们的需要客户的需要 可获利成长 可获利成长综合发展计划没有计划，我们会失去主动性客户掌控我们主要客户经理只是被动回应为何需要年度计划年度成长计划把我们以及客户的业务需求结合在一起……但是……太多主要客户经理并未有效利用计划方法或过程太多主要客户经理对客户的了解不足太多主要客户经理无法主动积极做好管理很多“计划”根本不是计划，只是客户档案大部分计划只把“厂商”的需要当成销售目标主要课题分析客户分析成长机会行銷活動竞争分析SWOT分析机会分析机会成本分析年度目标客户简报年度计划客户简报客户策略计划 本课程三大课题正式開始前你必須要有以下的認知:主要客户经理的角色一直在改变主要客户经理的积极角色定义公司需要有计划性和有利润的业务成长年度计划必须涵盖公司与客户双方的需要客户分析成长机会行銷活動竞争分析SWOT分析机会成本分析年度目标年度计划客户简报 客户策略计划客户分析成长表列行销活动竞争分析成长表列清算表品类分析国内市场/客户主要竞争策略客户分析：在品项方面，在该客户的竞争占有率SWOT分析1、客户联系窗口资料2、客户单点3、客户交易资料4、客户生意表现5、客户联系频率6、客户联系图7、客户决策权责8、品类分析9、品类计划10、客户对康师傅表现认知11、供应商评比表12、供应商评比表13、客户促销计划14、康师傅通路行销15、康师傅与该客户的计划16、月销售年度计划：1、摘要2、销售金额，品项占有 率和业绩变化3、2002年检讨回顾4、年度目标5、品项分析6、品项计划7、主要竞争策略8、在品项方面，在该客户之占 有率9、供应商评比表10、供应商评比图11、SWOT分析12、成长机会成本分析13、产品组合14、价格15、广告和促销16、分布17、康师傅促销活动行事历18、内部计划行事历2003年的行动想法成长机会分析 以销售关键因素，