向经销商推销企业销售通路的开发与管理.pptxVIP

向经销商推销—企业销售通路的开发与管理;目 录;向经销商销售的策略模式;中国企业产品销售通路;2．工业品的销售通路;销售网络的有效运作; 1．销售网络是产品由厂家向总经销商——二级批发商——零售商辐射的渠道;2．决定销售网络有效运作的要素;建立专有的销售网络;厂家控制销售网络的方法：;销售网络管理的成功经验：;我国企业对通路机构的设计类型：;1.地区总经销制;地区总经销的责任：;按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。 负责辖??内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。 对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。 变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。 遵守并执行供销合同中的其它事宜。;2．直营制;在直营制中，零售商的职能有：;3．经销制;同一区域内有多家经销商，对于价格政策的遵守非常重要，经销商违约现象时常发生。经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注。;4．混合制;厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间。 在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围。;资料 企业销售网络评价表;1、企业有没有明确、行之有效的分销战略？ ;2、销售网络的有效性很大程度上反映了它的管