6群狼国际导购员销售技巧培训资料沙长江老师 .pptx

目录;在日常销售中 你是怎样发现顾客的购买信号的？ ;;;;面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 害怕后悔 心理价位 炫耀心理 攀比心理;2、不同类型的消费者心理;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。15:59:2615:59:2615:597/14/2021 3:59:26 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2115:59:2615:59Jul-2114-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。15:59:2615:59:2615:59Wednesday, July 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2115:59:2615:59:26July 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 七月 20213:59:26 下午15:59:26七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 213:59 下午七月-2115:59July 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/14 15:59:2615:59:2614 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。3:59:26 下午3:59 下午15:59:26七月-21 ;女性 男性;女性心理;;儿童 少年 青年 中年 老年;儿童消费心理 案例:谁在影响儿童的消费行为? 儿童虽没有收入,但他(或她)的”钱袋”却很大.据2007年我国一项最新 调查表明,北京\上海\广州\成都\西安五城市,0-12岁的儿童年消费总额 为70亿元以上. 调查还表明,75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余 大部分是从同伴那里得知； 最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电 视\商店\同伴\网络.然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主,他 们主要受到父母\同伴或者同学\教师\广告及商家的影响.; 追求时尚,表现个性 突出个性,表现自我 注重情感,冲动性强; 中年消费心理 理智性强,冲动性小 计划性强,盲目性小 注重传统,??新性小; 老年消费心理 商品追求实用性 消费需求结构发生变化 较强的补偿性消费心理 消费习惯稳定,消费行为理智 消费追求便利,要求得到良好的售后服务;现场游戏互动，清楚自己的性格;分析型顾客 力量型顾客 活泼型顾客 和平型顾客;性格分类;活泼型;分析型;力量型;和平型;客户 特点;客户 特点;;;音量;★合适的表情;情绪状态同步法 习惯用语同步法 肢体语言同步法 语调速度同步法;（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）;（1）成为产品专家，包括竞争对手的产品;美国消费者协会做的一项调查表明，顾客在遇到以下情况时认为没有受到尊重。;提 问;将问题分为;实际演练;菠萝蜜;2、倾听;倾听的五个层次;就我的理解，您的看法是……（概括） 这么说，您的意思是……（澄清） 您刚才大概谈了这些事情……（重复） 就您刚才的几点设想，我想……（思考）;练习：A：“我非常欣赏你” B：“为什么？”;与品牌相适宜的行为;概念.同意法是在沟通对象与你的观点不一致时，采用先同意再引导的一种方法。它是降低冲突的最佳方法之一。;追求快乐;追求快乐，逃离痛苦;７、心理暗示促销法;体现您是专家 引用专家语录 借鉴专家效应 讲述专家案例;;;;;;;;;;;;;价格类型异议 ;价格类型异议 ;品牌认知类型异议 ;品牌认知类型异议 ;品牌认知类型异议 ;外观类型异议 ;外观类型异议 ;外观类型异议 ;功能不能满足类型异议 ;功能不能满足类型异议 ;功能不能满足类型异议 ;售后类型异议 ;售后类型异议 ;终端导购销售实战十二式;不要放弃任何一个能接触顾客的机会！;一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！ ;第三式:引导顾客买什么产品，顾客就买什么产品！ ;第四式:一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬的一无是处。万一顾客想购买时那款冰箱怎么办呢？ ;一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！ ;千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分