2第2章沟通主客体策略与建设性沟通 .pptxVIP

第二章 沟通主客体策略与建设性沟通案例分析：李明义和白露 你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总经理。李明义是销售分公司经理，他直接向你负责。很长一段时期以来，李明义的分公司总是达不到计划的要求，销售员人均收入低于公司平均水平，而且李明义每月的报告总是迟交。在得到年度中期报告后，你决定找他谈谈，并约了他。但当你准时到李明义办公室时，发现他不在。他的助手告诉你，李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来做突然拜访，抱怨一些新员工上班迟到，中间休息时间太长。李明义马上与那位经理去销售部，打算给销售员们一番“精神”训话，激励他们勿忘业绩目标。当他回来的时候，你足足等了15分钟。 案例分析：李明义和白露 你公司还有一位叫白露的管理人员，刚从国内某著名大学管理学院获得了MBA学位，最近加入了你的公司，任职于财务部门，负责财务计划小组内的工作。她是揣着非常有力的推荐与学历证明进入公司的。虽然白露刚来时间不长，人们已发现她在加强个人声誉方面似乎有点不择手段。近来，你听到越来越多有关白露的议论，比如，她行为傲慢，自我推销，公开批评小组内其他成员的工作。当你第一次与她就小组业绩进行交谈时，她否认小组中存在问题。她宣称如果有什么的话，那是她正通过提高小组工作标准对小组业绩产生了正面影响。当听到了来自她同事的最近的一系列抱怨后，你决定再次安排时间与白露谈谈。【讨论1题】这个案例中你的两个下属所存在问题的关键是什么？你将如何与李明义、白露交谈，使得你在解决问题的同时与下属的关系也得到加强？你将说什么、如何说，才可能有一个最好的结果？本章主要内容沟通客体策略沟通主体策略建设性沟通一、沟通主体分析的几个基本问题 1、我是谁？ （Who am I？）沟通主体的自我认知 2、我在哪？ （Where am I?）沟通主体的自我定位 3、我要做什么？ （What to do?）沟通主体的目标确立 4、怎么做？ （How to do?）沟通策略方式的选择（一）沟通主体的自我认知——我是谁？ 自我认知是对自我存在状态的一种认知。沟通主体的自我认知是对沟通情境中的自我存在状态的认识。 （1）自我认知的构成要素：物质认知、社会认知、精神 认知物质自我：是主体对自己的身体、仪表、家庭等方面的认知；社会自我：是主体对自己在社会活动中的地位、名誉、财产以及与他人相互关系认知；精神自我：是主体对自己的智慧能力、道德水准等内在素质的认知。（2）自我概念的形成往往受到反映评价、社会比较、自 我感觉的共同作用沟通主体自我动机的认知动机：由需要引起的个体行为倾向 需要是客观的，动机是主观的内部动机从自身需要出发而产生的行为倾向外部动机 根据社会环境需要而产生的行为倾向根据内部动机去行动：不纯的动机、不安的动机根据外部动机去行动：激励不足的行为9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。沟通主体对自身可信度的认知可信度：沟通对象在每一次沟通情境中对沟通者的信任、信心以及依赖的程度。初始可信度：沟通情境发生之前，沟通对象对沟通者的看法，与沟通主体的身份地位以及沟通对象与沟通者以前的接触有关。后天的可信度：沟通情境发生后，沟通对象对沟通者形成的看法，与沟通者在沟通情境中表现出来的沟通能力有关。《非你莫属》-晕倒男：法国海归男面试被揭穿造假，当场晕倒,真是不堪！！.flv非你莫属:法国海《非你莫属》-晕倒男：法国海归男面试被揭穿造假，当场晕倒,真是不堪！！.flv归男晕倒事件影响可信度的因素因素建立基础对初始可信度的强调对后天可信度的加强身份地位职位和权力等级强调你的头衔或地位将你与地位很高的某人联系起来（如共同署名或进行介绍）良好意愿个人关系、“长期记录”等值得信赖涉及关系或长期记录通过指出受众利益来建立良好意愿如果利益上有冲突，确实无法顾及他人，承认利益上的冲突，作出合理的评估、中肯的解释专业知识知识与能力包括经历和简历将你自己与受众认为是专家的人联系起来，或引用专家和权威的话语外表形象吸引力，受众具有喜欢你的欲望强