卖场的谈判技巧.pptxVIP

卖场的操作及谈判技巧 第一章 卖场的操作一、如何评价一个卖场是否值得做？看收银台数量，可以看此卖场的现金流状况；看名烟名酒的上架品种多少，说明此卖场现金支付能力的好坏；看国际品牌的上架，货源情况（如可口可乐、宝洁、康师傅等品牌），看卖场的信誉；看导购员的数量，说明与厂家的关系。 二、合同条款合同谈判的原则：早接触→拖延战术二、合同条款主要条款：新供应商进场费、新店开业、新店开业条码费（按门店收取；老品进新；条码共享）节庆费、店庆费、全国周年庆费、老店翻新月返、年返、有奖返利、损耗津贴、物流仓储费（按比例收取）新品进场费、老品换新品（一次性进场多，可打包）DM费、TG费（说明）、促销员管理费（按规定交纳，门店公关少交、货补）二、合同条款结算方式经销代销：代销月结、实销实结帐期：按送货日期推算；按税票交付日期推算（节假日顺延）费用支付方式：A扣：互不开发票，按赠品下账（如家乐福）B扣：现金支付，对方开票（新一佳、好又多）C扣：从货款中帐扣费用，并出具发票（大润发）二、合同条款注意：送货单或税票的开具，供货价有未税、含税两种。三、卖场商品公司广告主推产品；独特原料或功能的产品（SOD系列）市场空白或我产品的品类结构空白；跟风竞品强势产品；滞销商品或公司取消产品来替换新品进场，减免费用；价格设定：40%以上毛利；竞品售价（报价应遵循坚定、明确、不附加解释或说明这三项原则。报价要高于乙方实际