卢思华巅峰销售之7如何解除客户的抗拒.pptxVIP

七.如何解除客户的抗拒 框视重组 框视重组法就是指转换一个人对事情的定义和认知的角度 。 因为任何事物都不具有先天上的意义，所有的意义都是人加上去的。 任何事情本身没有定义，除非你给它下一个定义。你对每件事情所下的定义不同，便会造成你采取不同的行为，而不同的行为，就造成了不同的结果，换言之，也就形成了您的不同的命运。 重新定义——抗拒是什么？ 解除客户抗拒的九个方法 1.了解客户产生抗拒的真正原因 2.当客户提出抗拒时要耐心倾听 3.确认客户的抗拒，以问题代替回答 4.一定要对客户的抗拒表示赞同 预先框视法 假设解除抗拒法 反客为主法 合一架构法 在与客户沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间 亲和力的方法就是：直接指出对方的错误，或与客 户发生争执，不论客户对你提出任何的批评或抱 怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的 看法，我们都不应该直接地反驳对方，这时候我们 要学会使用合一架构 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… 价格型抗拒 1.“机会成本”的概念，因为任何一个客户只要他从口袋里掏钱购买你的产品，那么他们就失去了用这笔钱购买其他产品和服务的机会了。 2.你要记住，愿意付钱和有能力付钱是两码事，只要客户对你的产品有足够的意愿和需求，他们既使没有能力付钱，他们也会想办法去借钱购买你的产品。只要这种产品和服务能够满足