世界500强管理运营之道之三十七世界500强的推销技巧第.pptx

2;3;4;5;6;寻问;寻问;你寻问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。 ? 清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的客户需要，你知道： ? 客户的具体需求 ? 这需求为什么对客户重要 ? 完整的了解就是，对于客户的购买决定，你知道： ? 客户的所有需要 ? 需要的优先次序 ? 有共识的了解就是，你和客户对事物有相同的认知——你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念,而大家的概念是一样的。 对客户需要有清楚、完整和有共识的了解，可确保你为满足客户的需要所提的建议是最有效的，可让客户获得成功。;10;11;12;13;14;15;大多数客户在业务上的情形和环境，可分为以下几个层面： ? 他们的工作 ? 他们所属的部门 ? 他们所服务的公司 ? 他们公司所从事的行业——以及公司所服务的客户 你可以根据销售的产品，和你产品或公司所针对的客户需要，决定是否应多了解以上各个层面的情况。 作为专业的销售代表，在与客户正式会面之前，你应该尽量多了解他的情形和环境。但是当你的理解有不足之处，或是你想知道客户本人怎样看自己的情形和环境，或者想了解客户情形和环境的改变时，你都可以用寻问去获得更多的资料。;? 用开放式和有限制式寻问探究客户的： ? 情形和环境 ? 需要;18;例如： ? 表达的需要：为销售人员配备手提式电脑 ? 需要背后的需要：加速或减少销售代表花在文书工作上的时（工作绩效或生产效益） ? 该需要背后的需要：改进销售人员的生产效益(工作绩斯或生产效益） 用寻问去了解[需要背后的需要]，可帮助你明白为什幺某一种需要被重视。如果客户有某一种特定的需求(“我们需要等五十部手提式电脑……”)，而你并不清楚若提供了他们所需求的东西，对他们有什么实际帮助，这时候这种寻问技巧就派上用场了。你可以这样问： ? “它为什么那么重要?” ? “它将会对您有什么帮助?”;练 习 填 充 1．你若想从客户那里获得资料，就要使用开放式和有限制式寻问，去探究客户的： ?________________________________________________ 和 ?________________________________________________ 2．想探究客户某一??需要背后的“原因”，你应该知道： ?________________________________________________ 及／或 ?________________________________________________;21;22;23;一般来说，你的寻问方式是越开放越好。开放式寻问是鼓励客户开放自己，跟你分享他们觉得对你有用的资料。当然，如果你单单使用开放式寻问，讨论可能就变得缺乏重点，或因此而浪费了时间。 如果客户的谈话不着边际，或者未能提供有用的资料，有限制式寻问可以使讨论有重点，或将讨论的范围加以限制。但是如果你使用太多有限制式寻问，客户可能会觉得被盘问，因而不愿意和你分享资料。;练 习 请在下面的寻问句子旁，标明它是属“O”(开放式，open)，还是“C”(有限制式，closed)。 1．-----“问题可能是什么呢?” 2．-----“你们现有的设备中，是否具有内置的打印机(印表机)?” 3．-----“为什么这一点很重要?” 4．-----“这些地区是每月还是每季会收到那种资料?” 5．-----“所以你需要将那个数据资料传送到九个地点，对吗?” 6．-----“你公司的销售代表对此有何看法?” 7．-----“请多告诉我点那方面的资料。” 8．-----“你什么时候转用那种方法?” 9．-----“你觉得用后效果怎样?”;使用开放式寻问;使用开放式寻问;▋发掘需要 如果客户想和你讨论他的需要，要了解这些需要的最佳方法，就是请客户把需要告诉你。例如： ? “您认为这研究怎样才能帮您的忙？” ? “你想让新电脑替你做些什么呢？” 你若已清楚了解某一个需要(也已提供满足需要的资料)，便可继续寻问。你可以这样问： ? “您对新的电脑还有些什么要求呢？” ? “你还需要其他方面的帮助吗？。 为了确保你的理解是完整的，你应该继续发掘需要，直到客户不再有其他需要想跟你讨论。;▋鼓励客户详细论述他所提到的资料 有一个方法，可让你对客户的需要获得清晰的概念，就是鼓励客户清楚解释，或者详细论述他的看法。例如： ? “为什么呢？” ? “能不能多谈一些关于……” ? “这事为什么重要？”;30;31;32;33;34;35