刘孝明经销商系统提升讲义.pptxVIP

经销商系统提升培训刘孝明营销的生命高度一、经营思路提升心有多大舞台就有多大1、你会煮鸡蛋吗2、价格稍贵的好卖还是便宜的好卖？3、学把梳子卖给和尚还是学小强卖牙刷4、建设兵团与大寨为什么解决不了农民的饥饿问题承包责任制的失落5、很多经销商都做不大的核心原因老板同质化脑子同质化资源同质化心态同质化团队同质化操作同质化6、毛毛虫怎样才能不借助外力过河？金扁担的故事兔子理论二、品牌影响力提升干掉上帝你就成了老大1、为什么项羽会败给刘邦？新煮酒论英雄2、品牌谋势找到切入点，占领制高点案例：海尔迅速成为太阳能热水器 领导品牌之一的主要原因切入点：经销商的保障：赚钱牌—成熟的市场操作机制 服务牌—配套完善的服务体制制高点：消费者的保障：信心牌：海尔实力和海尔口碑 面子牌：家电第一品牌 卖点牌：平板建筑一体化家居照明与商业照明谁是老大经销商策划营销活动的切入点有哪些?打功能、打原理、打概念、打服务、打工艺、打使用寿命、打荣誉、打文化、打产地、打定位－－－－－－－A、功能性利益B、感观性利益C、情感性利益D 自我表现型利益E、 附加性利益F、经济性利益产品利益企业品牌利益经销商利益差别利益2、不同切入点的营销活动操作重点A、功能性利益：B、感观性利益：C、情感性利益：D、自我表现型利益：E、附加性利益:打服务、打信誉、打配套方案F、经济性利益：打促销、打价格3、炒作活动切入，只可利用不可重用4、占领制高点，形成感召力3、品牌造势：G点与投入并重A、事伴功倍，G点成就效率阿基米德光靠一根长的杠杆就能撬动地球吗木乃伊与消费心理的差异性开关在贵州与在浙江诚信一口价的突围放电影促销成功的案例双能专卖大机经销商的案例策功的关键当地老百姓最受刺激的G点是什么？道格拉斯瓷砖两次活动的G点B、聚焦目标，投入决定成败三大战役国民党为什么被打败？C、精确打击，让投入产生最大的回报1、宣传造势，舍了孩子就要套到狼 世界上什么最多？你能说出前天甚至昨天看到的三则记忆深刻的广告吗？ 问题1肯花时间看广告的是哪些人？问题2如何才能让那些在广告面前匆匆而过的人对广告内容留下印象？在消费者对广告的免疫能力越来越强的情况下，什么样的广告才能更有效的进入消费者的脑海里呢？第一明确目标A、提高知名度B、提高认知度C、提高美誉度D、提高已购买顾客的推荐度E、改变顾客对自己产品或品牌的看法第二、设计实效的广告诉求1、诉求聚焦原则那些大品牌只一个优点吗？2、 表达2.10原则3、视觉冲击原则第三、第一次投入要足充电池原理 马太效应良性循环与恶性循环2、促销造势，坚持四性基本原则与五点表现方针四性：促销性、独特性、关联性、新闻时事性（大众传播性）五点：看点、卖点、差异点、传播点、焦点四性A：促销性四性B：独特性四性C：关联性四性D：新闻时事性（大众传播性）案例：音乐魔砖五点之看点【要盒子？还是珠宝？】 春秋时代,楚国一商人专卖珠宝，为引起别人注意，他特地用名贵的木料，做了雕刻精美装饰别致的盒子，然后把珠宝装在盒子里面。 有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱后，就买了一个，打开盒把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商。 海尔太阳能凤凰山煤矿小区营销活动评析：一看点： 五点之卖点（利益点）杭州市延安路一大型商场推出“满800减320”、“满1600减640”等促销手段，吸引众多市民一大早赶来抢购便宜的商品。 人气吸引的利益消费购买的利益海尔太阳能凤凰山煤矿小区营销活动评析：二利益点凡持单页到活动现场者均可购买2元一斤的特价鸡蛋1斤（市场价每斤鸡蛋3.75元）现场定机赠送4重豪礼:浴霸1台(价值388元)浴宝1台(价值398元)混水阀1套(价值120元)海尔浴巾1条(价值88元)现场定机另赠全部管路,QBJ1-130特价2988最终销售30多台 现场有奖问答、小朋友吹气球比赛 如何玩转心跳——促销战、价格战的奥秘平时卖的价钱比同行业某些品牌的促销价格还要低，顾客怎么就不给面子购买呢？同样是送礼品，礼品比人家的贵但为什么却没有别人卖得多呢？ 五点之差异点产品卖点的领先差异活动方式和利益的差异五点之传播点竞报讯（记者罗丹）穿上薄纱礼服戴上万元翡翠珠宝，站在室外2摄氏度的展台上展示一小时，身上珠宝便归其所有。昨天上午,远大桥附近的一家珠宝店为了促销3亿多元的翡翠现场进行“最禁冻美女评比”。3个美女经过一小时的比拼，18岁的哈尔滨女孩最终赢走了身上的翡翠珠宝。围观群众对商家的这种促销手段并不认同，有的人还对着台上的美女大喊“快下来吧，别冻坏了！” 海尔太阳能凤凰山煤矿小区营销活动评析：四传播点特价鸡蛋、能煮熟鸡蛋的太阳能五点之焦点讨论：如何用五点开展以旧换新促销一、活动主题：促销了，到双能枪钱去！二、活动内容：以旧换新，N多钞票任你“枪”。由旧货收购人员现场订价并回收，销售人员根据顾客