专柜促销管理培训 .pptxVIP

专柜（促销）管理培训APEXSteven Gu营业前准备 —第1个关键时刻 营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。 就象等待心上人的到来……服务标准（事务）最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。* 保持地板、墙壁、天花板清洁。* 保持专柜及陈列架上产品整洁。* 陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。* 配备足够的宣传品。* 保证有足够的产品库存。* 储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。* 工作桌整齐干净，配备常用文具及用品。* 开启专柜灯光、灯箱。服务标准（个人）* 保持整洁的仪容：发式整洁（女士长发过肩须束起）；女士需要清淡化装及涂上口红。* 保持个人卫生，身体不可有异味。* 衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。* 穿着深色皮鞋、女促销员必须穿着丝袜。* 佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。* 精神抖擞、正确及端庄的站立姿势。* 站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。服务标准（备注）* 不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及任何私人用品。* 男促销员头发长度不可触及衣领。* 不可戴夸张的耳环。* 不可染怪异的头发。* 不可聊天/谈笑/吃东西。* 不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。* 不可从事与工作无关的私人事务。* 不可穿着凉鞋或露脚趾款式的皮鞋。做好一切准备工作，才能有业绩！初步接触——第2个关键时刻 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会。服务标准* 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。* 站立在适当的位置上，让顾客能看见。* 随时注意顾客动向。* 掌握适当时机、主动与顾客接近。* 与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。* 与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。* 慢慢退后，让顾客随便参观。9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。最佳接近时刻* 当顾客长时间凝视某一产品时；* 当顾客触摸产品时；* 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时；* 当顾客突然停下脚步时；* 当顾客目光在搜寻时；* 当顾客与销售员目光相碰时；* 当顾客与朋友谈论某一产品时；* 当顾客寻求促销员帮助时。接近顾客方法打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。* 欢迎光临！* 早安/你好！请随便参观！* 你好！有什么可以帮忙的吗？* 请随便看看，有需要请叫我！* 有兴趣的话，可以拿出来看看。顾客接近，就要把握机会！揣摩顾客需要——第3个关键时刻 不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，促销员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适合的产品，促成销售的达成。服务标准* 注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣。* 向顾客推荐产品，观看顾客的反应。* 询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的问答。* 精神集中，专心倾听顾客意见。* 对顾客的谈话作出积极的回应。* 了解顾客对产品的要求。* 揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。语言技巧* 你是准备自己用，还是送给别人？* 你想看哪一个款式呢？* 你以前用过什么牌子？* 你需要什么样的功能？功能多一点，还是简单一点的？* 这个价钱的产品比较适中，很多人买的，你看怎么样？* 你以前用过这种产品吗？用后的感觉怎么样？备注* 不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。* 切忌态度冷漠。* 切忌以衣貌取人。* 不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。* 不要打断顾客的谈话。必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！产品介绍过程 ——第4个关键时刻 向顾客介绍产品，让顾客了产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。服务标准* 介绍产品的特性，优点及带来的好处。（FAB销售法）* 根据顾客需要，重点介绍产品的特性。（USP销售法）* 展示产品，并附上说明书加以引证。* 让顾