地区营销管理培训.pptxVIP

地 区 管 理 概 论;You will work SMART,rather than hard!;地区管理系统的定义;地区管理系统的定义;;;地区管理;概念(一);概念(二): 目标设定;活动;概念(三): 二 八 法 则 ;例子;;泰胃美 98、99年一、二季度 各级医院销售对比下降百分比;PARETO ANALYSIS; 99年一季度泰胃美产品下降分析图;关键之处： 一小部分因素常常 是造成问题的主要原因;客户管理;知已知彼 百战不殆; 讨论 为什么要“知已 知彼 ”？;何谓“知 已 ” ？？？;“知彼”意谓着 ？？？; ; 活动 知已知彼 百战不殆 目标： 练习使用SWOT分析 根据分析结果采取行动 时间30分钟 阅读案例 5分钟 讨论SWOT分析 10分钟 讨论行动 10分钟 总结 5分钟 材料：每个学员一份案例 方法： 学员轮流读案例 共同讨论SWOT 根据SWOT分析讨论行动计划 总结;案例： 赤壁之战 公元208年，曹操率领大军二十多万,百万支箭及足够粮草南下，意图把南方也统一起来。 刘备、孙权见形势危急，准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人，箭支亦缺少，孙权担心不是曹操的对手。 诸葛亮针对孙权的顾虑，对他说：“曹军远道而来， 已经精疲力尽，且水土不服，一定会发病，曹军习惯骑马，不习惯水战。荆州军队刚投降曹操，内心不服，只要我们同 心协力，一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹，使孙权不再犹豫。 ;周瑜利用“离间计”，使曹操杀死了投降的水军将领。 为了解决弓箭缺少的问题，诸葛亮观察天象后，借了二十条船，用青布作为帐幔伪装起来，每条船上有稻草一千多个，第二天四更时分，江上大雾弥漫，诸葛亮调动船只摆 开阵势，金鼓擂响，呐喊冲天。曹操认为定有埋伏，命令曹 军弓箭手用乱箭射击。二十条船上的所有稻草人身上，密密 麻麻插满了箭支，满载而去。 这时曹军已经发生疫病，曹操为了减轻战船在水上的 颠簸，使北方士兵不晕船，就用铁索把战船连结起来，在上面铺上木板，但也带来一个缺点，战船行动不便，很难解开。 ;于是，周瑜准备采用火攻的计策，但是欲破曹公，宜用 火攻，万事俱备，只欠东风。诸葛亮再观天象，算定半夜必 有东南风，打消了周瑜的顾虑，于是开始调兵遣将，兵分六 路，分别去烧曹操的粮仓、陆寨，设埋伏，断后路，阻截曹 军的增援部队，通过“苦肉计”利用诈降的黄盖，带上十艘 战船，装满柴草，烧上油脂，再用布幕盖好，接近曹军后，同时点火，它们顺着风势直冲曹营，曹军战船已被铁索连结，无法解开，曹军变成一片火海。 赤壁之战周瑜大获全胜。;; SWOT行动 将优势及机会增加至 最大的主要行动：; SWOT的行动 将优势及机会增加至最大 主要行动 1、孙权、刘备密切配合， 部署行动 2、充分利用诸葛亮知天文 地理的优势，巧用气候 3、运用水战、火攻、离间 计、苦肉计 ; SWOT分析的应用 ;把资源投入到;实际的运用;实际运用;如何选择销售对象;3000万元及以上;;区域内医院用量/潜力评级的分布统计;ABC分析;根据销售指标和产品结构, 了解医院组织架构,;*医生渗透率 开本公司药品百分比 *医生的忠诚性 开本公司药品占所开同类 对手药品的百分比 *医生的选择性: 医生开本公司药品的平均 处方数比开同类对手的平 均处方数;确保正确的推广讯息在正确的时机以 正确的方式传达给正确的客户 ;根据医院评级,医生的评估 分配销售指标;资讯管理;存储及使用客户资料;医院卡项目;医院卡项目;医院卡项目;建立医生卡的标准;时间管理;你是否有时间管理不良得征兆?;时间管理;个人时间管理原则;如何有效运用销售的时间:;谈谈如何抓住时间的尾巴,