1销售特性三性三求.pptxVIP

銷售人員行銷基本知識及銷售工作基本要求三特性 ; 三要求三特性：產品銷售特性 客戶購買特性 市場行銷開發特性三要求：1.以最有效率的方式找到目標客戶2.以最有效果的方式拜訪客戶3. 以科學和規律的方式管理客戶1.產品銷售特性:a. 為一般實驗室設備非主要設備b. 價格相比一般實驗室低值設備高c. 經常不被列入實驗室設備年度預算d. 尚未被大部份實驗室人員認定為必備設備三 特 性 2.客戶購買特性:a. 當客戶有閒錢時才會購買b. 當客戶有專項課題要研發時才會購買c. 技改评级认证需要時才會購買d. 准备新建实验室/楼e. 對原纯水设备不满意 f. 擬購高档仪器時配套購買3.市場行銷開發特性a.目標客戶明確b.市場潛量巨大c.目標客戶分佈相對分散d. 客戶對此項產品的好壞認知不足 * 除了進口產品的當然品牌接受度外國產品 牌在很多區域還未形成領導品牌 * 市場準入門檻低,公司實力無法體現 * 必須建立售後服務網絡實力的認知不足d.跟銷目標客戶時間較長e.處於新產品經銷渠道開發階段亦易亦難,尺寸拿捏較講究,終端拉力要強三 要 求：1.以最有效率的方式找到目標客戶a.以電篩的方式作初期目標客戶的導購選定直接拜訪客戶,增加客戶基數b. 現有成交客戶深挖掘以取得有效客戶c. 建立經銷商銷售人員人脈網路,提供有效客戶d. 計劃性培育行業重點客戶以取得行業相關訊息2.以最有效果的方式拜訪客戶a. 熟記演練拜訪客戶詢問內容程序b.總結熟記客戶慣用問題,並熟練應對c.旁敲側擊客戶購買心理和購買程序d. 準備十個以上讓客戶記得你的方法e.找到对方的最高主管f. 事先準備有關該單位的相關資料和報導g.準備十個以上方法來探知客戶一般採購預算如何編列 h. 準備十個以上摸清买方状况的反问问题i.準備好十個以上下次再拜訪的伏筆.j.你必须知道的10个心理学原则３.以科學和規律的方式管理客戶a. 熟練CRM的各項功能操作b.堅持每晚務必將該日的拜訪如實仔細录入 c. 堅持每週和主管就CRM內的資料檢討d. 養成時時查看分析的習慣