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大堂经理训练 中新大东方人寿银行保险部培训部课程大纲 (一) 销售三步曲 (二〕异议处理 (三) 促成方式的有效运用 (四) 销售话术演练银行网点销售流程销售流程转介绍潜在顾客引入分析需要面谈诊断作咨询建议(产品,保额,保费)20-40 分钟解释产品利益确定负担能力呈投保书/付费促成销售流程要点：销售流程应在二十到四十分钟内完成大堂经理应尽量依照制定的销售程序进行.这可加速促成，缩减销售时间,以尽快迎接下一位客户.以客户需求为导向的销售方式能加 强客户的满意度顾问式的销售顾问式的销售 顾问式的销售是以顾客需求为先的销售方式。限制于只销售客户所需和要求的产品和服务。认知客户的需求并不是客户的责任。我们的职责是帮助客户发掘客户可能没发觉到的需要。财务管理 与其根据产品种类来作规划，不如从财务观念开始规划:退休计划 教育计划 家庭保障计划（包括新婚夫妇生儿大计或照顾家里的年长父母，等〕遗产计划税务计划流动现金计划大多数的人因为害怕面对现实，所以不做财务规规划。你可以利用财务管理为客户提供突破性的服务。销售三步曲（一〕创造和再创造兴趣 － 首先,您得引发客户对产品或服务的兴趣。 － 过了一段时间以后，你就得提醒客户再次为产品 或服务感到兴奋（二〕拒绝的处理 － 异议是促成的第一步。 － 是银保销售人员给客户表现自身素养的机会。（三〕顾问式促成 － 努力争取是必要的。但需找寻需求点。销售的三步曲（一〕创造和再创造兴趣促成分析需求拒绝的处理设计计划成交方法成交的信号呈现解决方案成交试探（二〕拒绝的处理（三〕顾问式促成仔细聆听反对理由确认回答分辨真正理由回归需求分析取得心理同步销售面谈建立默契无条件, 正面, 积极的尊敬与关心“配合”是建立默契的最快方法.“同理心” 是维持默契的最好方法.利用提出问题开始发展友好关系“您是怎样开始这份生意的?”“您是怎样进入这个行业的?”“在您的生意/职业中您最开心的是什么?”“您与您的公司和竞争对手的区别是什么?”“在您的职业中/生意中面对的挑战是什么?”“您可以给予,新入行者一些什么意见呢?”“如果您知道您不会失败,下一步您会做什么?”利用提出问题开始发展友好关系“在您的职业生涯中,有什么显著的改变发生吗?”“对于您的职业/生意发展趋势,您有何看法?”“在您的生意中,给您留下最深记忆的事情是什么?”“您找到什么方法对于提升您的生意最有效?”“您最希望人们用一句什么话来描述您做生意的方式?”“现在是否有人在帮您打理您的保单?”要求继续或再会面（一）“____(名), 我向您作过承诺,不会花您多过20分钟, 除非您有疑问. 请问您对我所做的保险提案, 有什么疑问吗?”“那您对我所做的保险提案，有什么看法呢？”“在财务方面,您是否需要和您的家人一起作决策?”要求继续或再会面 (二) “看来, 您很有必要做一个完整性的财务分析.要做这个分析, 需要大概需要45分钟的时间.我知道您现在很忙，没有时间，您看我明天跟您联系，确定面谈的地点和时间，可以吗?”引发兴趣引发兴趣　(一) 利用真人案例　(二) 依据你的听众调整你的言词　(三) 预测客户真正的感觉　(四) 利用跟客户相同的顾客做例子　(五) 使用销售册子,说明书或其他材料　(六) 不要给客户太多选择,不然会有反效果　(七) 如果客户想索取资料.可以给他,但是你得制造跟进机会.　(八) 与其等客户问你问题,不如提出能引发客户兴趣的话题 收集资料五大资料来源(一) 客户的请求 (二) 隐藏的线索 (三) 特性询问/无关的附加语 (四) 财务需求分析(五) 调查表和数据来源 收集资料 (一) 只问你会用到的资料 (二) 澄清和优先化的确定 (三) 释意和重新叙述 总结收集的资料(一) 优先化 (二) 确定(三) 分析需求 分析需求财务分析-家庭保障“如果有一天您不在家人的身边, 他们将需要多少钱来维持现在的生活并继续生活下去呢?”步骤一统计您的流动资产和现有的保单保险金额步骤二统计您为下列费用的储备金:医药和住院费用最后一次费用律师费用遗产税贷款家庭每月开销子女教育步骤三步骤二的统计 (-) 步骤一的统计 =家庭保障需求设计制作完整的保险计划=适当的需要适当的保额适当的保费++家庭需求－已有保障年收入×10年收入×10－20％保险计划的构思原则保险计划的内容投保人和被保险人基本信息基本需求分析险种组合保险利益保险费公司的相关信息呈现方案发表的方法交谈笔算保险计划呈现发表的技巧1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料（举例法、比喻法等）8、话术生活化，简明扼要发表的重点传达寿险理念让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决其所面对的问题的最佳解决方案以专业的销售技巧、将客户潜在的保险需要转化为客