销售流程里的攻谋重点.pdfVIP

一、专业的准备 1.提问的问题 在拜访客户前，业务员要做好基本功，即先背熟“销售葵花宝典”、掌握回答客户问题 的词语艺术、做好角色演练等工作，同时，准备好针对客户具体情况应该提出的问题。 2.FAB的说服内容 FAB是由Feature、Advantage和Benefit三个词的首字母构成。 Feature Feature，中文是特性、特点的意思，在销售中的含义是公司产品具有的特点和特性。 在给客户介绍产品特点的时候要有分析材料。 Advantage Advantage，是优势的意思，在与客户洽谈过程中，把市场中的主要竞争对手做成优劣 势对比表，进行对比衡量。 Benefit Benefit是利益的意思，是指销售员怎样将优势转化为利益。 3.客户感谢信和推荐名单 感谢信 客户感谢信在销售工作中有临门一脚的作用，备而不用。 感谢信最好的作用是让客户安心。例如，当销售员拜访客户时，给客户讲得头头是道、 天花乱坠，但客户仍然担心所讲内容的真假，这时，销售员如果给客户展示几个关键大客户 写的感谢信，那么客户的担心和疑虑就会消除许多，产生先试一试的想法。但是，如果没有 感谢信，销售员就需要多次拜访才能取得客户的信任。 此外，感谢信对理性的人比较有作用，对感性的人会更有作用。 推荐名单 作为优秀的销售员，要对客户的情况掌握得非常详细和透彻，给客户提供非常周到的服 务，让客户感觉十分满意，客户对销售员就会有很好的评价，就会推荐其他客户。 所以，优秀的销售会借助感谢信，更加得到客户的信任；会懂得利用现有很好的客户， 帮助自己推荐客户名单。这就是销售的最高境界，即口碑销售。 二、销售开启 1.专业接近 销售开启后，主要有三种专业接近客户的方法： 时间确认法 销售员在约见客户时，首先要向客户问好，然后询问和确认洽谈时间，从客户的表情判 断他是理性还是感性；从其回答的内容，可以判断他是主观还是客观。主观的人是不做任何 解释的，说什么就是什么，客观的人会给出解释。 人情缘故法 根据与客户的熟悉程度，使用相应的问候语，然后投其所好，与其谈论他感兴趣的内容 和话题。 新人请教法 新销售员在客户面前，要表现出学习的低姿态，虚心向客户请教，也将会获得较多的机 会。 2.语言的运用 一般来说，与客户交流的词语艺术与技巧：第一句是赞美句、第二句是肯定句、第三句 是叙述句这样的词语艺术。 3.倾听的技巧 倾听的技巧就是要懂得听。作为最优秀的业务员，是让客户说，自己耐心去听，即使客 户是批评，仍要耐心倾听，听完再解释，千万不要轻易打断客户。 4.眼神的交流 通过眼神的交流，让客户感受到销售员的真诚。 5.真诚的赞美 懂得赞美别人、学会赞美，对于销售员来说很重要。现在大多数人认为，做的好是应该 的事情，这一点是人们的一个误区，有了对客户的赞美，就可能会有营业额的提升，所以销 售员要学会真诚的赞美。 6.使对方感到尊重 销售员通过语言的运用、倾听客户的讲话和真诚的赞美等方式，可以让客户感到被尊重， 促进其与销售员进一步的交流和洽谈。 三、拒绝的处理 销售员遇到客户的拒绝时，要根据具体情况做出相应的对策。如果客户真的不需要公司 的产品和服务，就要立刻结束销售工作；如果发现还有机会与客户交流时，就要使用某些策 略争取机会。三分钟坚持术，就是拒绝处理的一个策略。 所谓三分钟坚持术，就是当客户拒绝时，销售员运用Yes，But这样的语言技巧，Yes 是说明理解客户的想法，一方面可以减少敌意，另一方面可以争取到一些时间，然后向客户 请求三分钟的时间，而不是请求三十分钟的时间。三分钟坚持术的精益就在于三分钟是人性， 他人可以承受的一个限度。在这三分钟的时间里要能够抓住客户的吸引力、注意力，主要讲 解给客户带来什么样的利益，经过自己的设计和计算会给客户带来哪些利益，而不是去讲 FAB （即先讲特点、再讲优势、最后讲利益）。 四、销售说服 1.FAB法则 特性分析 销售员向客户介绍公司产品和产品的特点时，需要准备分析资料，这样可以使客户更加 信任自己，在与竞争对手竞争时使自己处于优势地位。例如，当两家公司分别向客户陈述公 司的产品和产品特点时，产品特点较少的