银行客户经理培训系列《网点转型时期的优质服务与营销技巧》.pdfVIP

讲师介绍： * 国家营销师 * 国家企业培训师 * 银行服务营销专家、服务礼仪专家 * 中国咨询行业赏识培训模式倡导者 * 清华大学 EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、 国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师 * 中国总裁培训、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、上海银 翱、慧宇培训等数十家咨询公司特约讲师 * 历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总 培训对象： 网点转型下的客户经理 课程介绍： 银行客户经理：《网点转型时期的优质服务与营销技巧》 银行客户经理培训 系列课程 【课程大纲】： （领导开训 : 强调学习的意义和纪律） 头脑风暴： 您碰到哪些关于营销、 服务的问题？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案 例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。 前言、客户经理制 ( 一 ) 、 何谓客户经理制 ( 二 ) 、 客户经理制的重要意义 ( 三 ) 、客户经理制形同虚设的三大原因 ( 四) 、理顺客户经理责权利关系，使客户经理制能发挥作用有四大方法 第一章、银行客户营销策略 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） ( 一 ) 、关系营销策略 ( 二 ) 、 高层营销策略 ( 三 ) 、资源整合策略 ( 四) 、 海量营销策略 ( 五 ) 、体验营销策略 ( 六 ) 、 技术壁垒策略 ( 七 ) 、网络利用策略 ( 八 ) 、团队配合策略 ( 九 ) 、攻心为上策略 ( 十 ) 、主动出击策略 ( 十一 ) 、创新营销策略 ( 十二 ) 、策划营销策略 短片观看及案例分析： 广发行 : 营销案例分析 招行：营销案例分析 联社：营销案例分析 工行：营销案例分析 农行：营销案例分析 模拟演练、点评分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第二章、 银行客户经理营销实战六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模 拟演练）（重点） 一、 挖掘和识别目标客户 ( 一 ) 、目标客户 MAN法则 ( 二 ) 、客户挖掘与识别的五大途径 ( 三 ) 、 客户挖掘的六大步骤 ( 四) 、四种客户档案建立与完善技巧 ( 五 ) 、客户评估 短片观看及案例分析： 工行 : 客户挖掘与识别案例 招行：客户挖掘与识别案例分析 浦发：客户挖掘与识别案例分析 广发行：客户挖掘与识别案例分析 农行：客户挖掘与识别案例分析 模拟演练、点评分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 二、客户深层需求及决策分析 （一）、客户冰山模型 （二）、高效收集客户需求信息的方法 （三）、高效引导客户需求的方法 （四）、客户合作心理分析 （五）、客户决策身份分析 三、客户沟通引导策略 （一）、SPIN 引导技巧 （二）、沟通引导的目的 （三）、高效沟通谈判六步骤 （四）、沟通引导实用策略 四、银行产品呈现技巧 * （一）、影响产品呈现效果的三大因素 * （二）、产品推介的三大法宝 * （三）、FAB呈现技巧 * （四）、银行常见产品呈现技巧 * 1 、网银呈现技巧 * 2 、银行卡呈现技巧 * 3 、小额贷款呈现技巧 * 4 、分期付款呈现技巧 * 5 、保险产品呈现技巧 * 6 、基金产品呈现技巧 * 7 、黄金产品呈现技巧 * 8 、其它个金产品呈现技巧 五、客户异议处理技巧 * （一）处理异议 - 异议是黎明前的黑暗 * （二）追根究底 - 清楚异议产生的根源 * （三）分辨真假 - 找出核心的异议 * （四）自有主张 - 处理异议的原则 * （五）化险为夷 - 处理异议的方法 * （六）寸土寸金 - 价格异议的处理技巧 * （七）、客户核心异议处理技巧 1、收益：聚沙成塔 2、投入费用：化整为零 3、PMP法 - 赞美法 4、三明治法 5、对比策略 6、此消彼长策略 7、放大核心关键收益 8、举例法 9、幽默处理法 10、询问法 六、促成合作策略 * （一）、建立并强化优势策略 * （二