《商业银行市场细分与差异化营销》.pptxVIP

商业银行市场细分与差异化营销主讲：孙老师1商业银行对公客户经营的新理念2对公客户市场细分标准选择与细分方法3产品与定价差异化的营销策略4渠道与服务差异化的营销策略对公客户关系营销与关系管理56总结、提问与答疑课程纲要商业银行对公客户经营的新理念 案例:华润银行的营销模式营销定位深藏于客户脑中案例:台新银行的市场细分带给我们的思考案例：招行“因您而变”的客户经营策略对公客户市场细分标准与细分方法1.识别细分的基础并细分顾客市场 。2. 对各细分市场的概况进行描述。 市场细分选择目标市场　3. 评估各细分市场的吸引力4. 选择目标市场5. 识别各目标市场可能的概念定位6. 选择、设计并传播所选择的“市场定位”定位营销战略三步骤STP流程麦肯锡市场细分的步骤2. 列出总体市场所有的顾客及其需求3. 将之交给不同顾客进行选择，要求每一类顾客选择2～3个最为迫切的需求；1. 选定市场范围5. 进行市场分割，并命名不同的细分市场6. 审核每一细分市场顾客的不同需求及其购买行为的特征4. 剔除相同的需求，将不同的需求作为细分标准7. 选择目标市场及其基本营销策略高吸引力行业投资/成长 高 行业吸引力 中中等吸引力行业选择/盈利 低低吸引力行业收获/放弃 强 中 弱 竞争能力GE矩阵银行对公客户市场细分（一）按客户行业划分 例如按行业生命周期： 新兴行业 成熟期行业 衰退期行业银行对公客户市场细分