国际商务谈判的原则与基本理论教材 .pptx

第二章 国际商务谈判的原则与基本理论;第一节 立场与利益;案例------中美纺织品贸易谈判 主要焦点：非法转口 1、美方认为，有20亿美元的中国纺织品非法转口到美国；中方认为，非法转口问题存在，但实际数量不多。 2、美方要强行扣减配额进行惩罚，中方坚持可以扣罚，但必须以事实为依据； 3、美方强调打击非法转口完全是中国的责任，中方认为双方应各负其责。;启示：当谈判双方发生尖锐的立场冲突时，不应把注意力集中于调和双方的立场，而要着力于调整双方的利益。 1、不要因为双方立场对立，就认定双方的利益也是对立的； 2、在对立立场背后所存在的共同性利益，常常会大于冲突性利益； ;由于隐藏在立场后面的利益往往是不明确的、不具体的、甚至可能是互相不一致的，那么如何才能确认谈判中对方的利益呢？;三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 多问：“为什么？” 了解对方的需要、希望、担忧。 案例---埃及和以色列的和谈 ;2.要考虑双方的多重利益 如何确定经销商？ 3.要特别注意别人的基本要求 　人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例－－美国和墨西哥进行购买天然 气谈判;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。16:44:4316:44:4316:447/15/2021 4:44:43 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2116:44:4316:44Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。16:44:4316:44:4316:44Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2116:44:4316:44:43July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20214:44:43 下午16:44:43七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 214:44 下午七月-2116:44July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 16:44:4316:44:4315 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:44:43 下午4:44 下午16:44:43七月-21 ; 结论 商务谈判的原则： 利益第一、立场第二;第二节 个人与问题;二.正确处理人的问题 1.正确了解对方的看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 消除谈判双方认识上的分歧，把不同的看法摆出来 5）注意照顾对方的面子 ; 2.保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。 ;3.进行清晰的沟通 （1）要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” （2）谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” （3）发言要有目的性 ; 结论 商务谈判的原则： 以人为本、人事两分;第三节 意愿与客观标准; 案例分析： 迪特马尔·霍普是世界著名的电脑公司IBM在德国的子公司的一位雇员，他在为客户安装新计算机的同时，常常应客户的要求，为他们编制相应的应用程序。他想到，可以搞一些标准的应用程序，让客户像在商场里买衣服一样，根据自己的需要来挑选。1972年，霍普与几个同事商量，他们放弃了在IBM的工作，组建了一家新公司——SAP公司。在开办的最初几年里，一切都十分困难，甚至没有一台自己的计算机。20世纪80年代，在不到