大客户战略营销四大宝典.pptxVIP

大客户战略营销四大宝典;国内大客户营销培训第一人中国工业品营销实战创始人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问;“大客户营销四大宝典”创始人;“大客户营销四大宝典”创始人;大客户开发 -九字诀 ;大客户营销 --六步法;企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势； 然后用心去经营你的大客户。;实施“大客户、大定单”战略， 产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！;分析：划分三类大客户的标准;单一指标;交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。 ;客户价值金字塔模型（2） ;客户价值记分卡（3）;大客户营销 --六步法;大客户战略营销—六步分析法;大客户消费群构成比例;一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业---做服务（解决方案） 四流企业---做产品差异化（性价比） 五流企业---做价格战（同质化）;IMSC咨询项目分析：进入信息化咨询行业选择客户的标准 ;确定行业发展的方向--业务梳理;业务梳理 – 模型;核心竞争优势：十六字诀;目的 在面对竞争对手时做到知己知彼， 建立竞争优势; 竞争优势：1、 客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。;竞争对手对该客户的竞争力;目的 使企业充分理解大客户的需求， 做到“比客户更了解客户”;目的 通过各种公司内部产品的组合， 提供解决方案，让客户价值提升， 使公司寻找到更多市场机会;;目的 确定对客户服务承诺的尺度;政府事业部经理;目的 进入营销的计划、实施和控制阶段;;大客户开发 -九字诀 ;大客户管理－－五大困惑;销售主任－－结网行动;项目型销售与管理—体系;;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;项目性销售推进流程;销售里程碑与成交流程系统;电话邀约;10%;达成的效果1--建立基本的客户档案;达成的效果2--分析项目的进展;比率;达成的效果4—项目型销售有系统化的管理工具;电话邀约;;达成的效果６—内部角色分工;10%;机械;大客户开发 -九字诀 ;大客户销售的关键－－“九字诀”;分析大客户内部采购流程;;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;项目评估 (技术标与商务标);搞定评估小组的15字诀;项目型客户销售的关键;分类/特点 ? ;4、明确客户关系的比重;大客户销售的关键－－“九字诀”;客户关系发展的四种类型;建立人际关系的五个层次;ＰＭＰ是润滑剂;大客户销售的关键－－“九字诀”;如何开发需求;;“忽悠”大师;赵本山－－“卖拐”;日系车为什么卖得好;利用SPIN来引导客户;07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元;整体解决方案的六步系统分析法;序号;SPIN标准话术;大客户开发 -九字诀 ;销售主任－－结网行动;5、战略伙伴的服务体系;二十五方格理论;;1-大客户孕育阶段;2-大客户初期阶段;3-大客户中期阶段;4-大客户高期阶段;5-大客户的战略阶段;客户忠诚度的指标;唯有专业，才能成功！;谢 谢