大客户销售的关键时刻.pptxVIP

大客户销售关键时刻行为模式;课前准备;学习方法—空杯心态;学习方法：牛吃草法;关于本课程说明 ;学习方式 ;学习规则;单元一 为客户着想;卷首语;卷首语;引 言;;;体验式营销创造关键时刻;;体验式营销的时代; 人际关系链的效应;体验式营销的时代;体验式营销案例分析;体验式营销案例分析; 体验营销;;;例：客户的采购流程; 以“感觉良好”为例; 关注 产品品质;;要点回顾;要点回顾;;有的关键时刻是正面的;;;;重点提示; 课堂讨论;关键时刻课程简介; 课程背景;;;;; 学习目标;我们每个人就是一个庄严的法官： 谁是导致4500万美元大单丢失的“罪犯”;第一节 顾问式销售的一般特点;了解客户的需求与想法;关键时刻行为模式的解析;了解客户的需求与想法;;顾问式销售的基本概念介绍;海面上的冰山;区分显性需求和隐性需求 ;区分显性需求和隐性需求;区分显性需求和隐性需求;【案例】可口可乐的遭遇;;　　 大客户销售的任务就是发现客户没有说出、表述不清、有时尚不清楚的需求。;;;重要概念：情感帐户;什么是情感帐户？;有关情感帐户 的简单提示;个人情感帐户示例 ;【案例】一个餐馆服务员的情感帐户;【案例】一个餐馆服务员的情感帐户;【问 题】;【课堂练习】;【练习】客户情感帐户 ;【小结】情感需求的重要性 日益突出;;顾问式销售需要你建立新的习惯;;;怎样为客户创造价值;;;不卖产品卖解决方案;【案例】可口可乐卖什么;第二节 是谁扼杀了合约？; 学习目标;录像1 决策会议;录像 2;客户的认知;;练习程序;第三节 无辜的留话者;第三节 无辜的留话者 ;FILET 亚太地区资讯系统 副总裁 ;Stephen Cheung 亚太地区IT系统 副总裁（CIO） ;关键时刻评分表;研讨练习;;关键时刻 ;? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ;以记录表记下这些互动 ;;分析互动的情形;;在第二次接电话中……;在第二次接电话中……;在第二次接电话中……;在第二次接电话中……;在第二次接电话中……;;录像 6 关键时刻 案例讨论结论;第四节 探 索;;探索 Explore ;; 客户有三类需求;【问题】哪一个是重点;区分两类客户;你心中有几类客户;关注企业利益 关注个人利益;【案例 】超市的DDN专线;【案例 】超市的DDN专线;;【练习与研讨】;1、如何关注企业利益;【案例】企业利益;2、如何关注个人利益;【案例】个人利益;【案例】个人利益;;;探索 Explore ;Stephen Cheung 的期望 ;;探索 Explore ;;当好听众的七个好习惯 ;;;;互动分析 ;录像 9 理想情景;; 互动分析 ;录像 10影 响;John原本的期望 ;企业利益;第六节 繁忙的客户经理 ;个案：繁忙的客户经理 ;;分析互动情形 ;;录像1-12的分析;;录像1-12的分析;;分析互动 ;;销售引导模式与销售流程;六个关键的技巧;影 响 ;录像1-12的案例总结（录像 13 ）;结 果 ;Stephen Cheung原本的期望 ;Stephen Cheung的新期望 ;专业知识的价值 ;;虽然还有两个事件尚未介绍，但你觉得这些已出現的人在输掉的合约中扮演了什么角色? Michelle Jones和她漫不经心的留言? David Yo和他好意的居中协调? John Cameron和他所丧失的机会? ;;思考MYCO的评分卡;温故知新