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十一个典型销售案例分析 十一个典型销售案例分析 十一个典型销售案例分析 TCL 电脑销售案例分析 售人 的成功是 的不断 累，自信是成功的不断 累，下面收集的是一些 售 和案例，很多都是从一些 秀的 售人 那儿学来的。供大家借 ： 1、 抓住 客的需求，你就可以死 当活 医 。我 得最 我高 的也最有成就感的就是把那些已 表示不在我 儿 的客 或其条件我 根本无法 足的客 抓住了，最后 了我 。 案例一 ：广州某 店。一位客人，大概五十 左右， 大概是科技干部，他来店就直接 TCL 翔 A6510 价格能不能廉价，当 我 得送他一些 件也就足矣， 竟来一个有需要的客人不容易，可他却 此嗤之以鼻， 人能廉价五百 他，当 我 都断然表示 疑，可是当你 他一些 之后，比方哪一家店， 机型的一些配置 ，生 日期等等，希望从中找出点漏洞来， 果是一无所 。 位 知道的好似不比咱 少多少。于是我 都 生放弃之心，我 的 工不愿 多理会他了。我真的很不服气，凭什么呀 人降一千 机 你，据他 是朋友介 的，而且他手里 拿着一 朋友 他装机的 价清 ，如此 ，你 来 我 价格， 来一个 向表示 疑的我 明 人降价 他是真的事情。 只有一个原 因，他并不 100% 意。 翔 A6510是当 价位最高的 品， 12998，廉价 500， 得付 12488。他愿意付出 么多 ，享受到 价的快感，可能要付出 很高的价格却并不适合自己的 的代价，估 他并不愿意。好，就从 下手。首先充当 ，我非常耐心并非常关切地 告 他，你可以去他那儿 ， 并表情 地 其注意一些事 如生 日期、 是否配 AV中心、遥控器，包装箱切不可开封 〔同 告 其如何判断方法〕 ，否 ，品 很 保 。并“ 真〞地 价他朋友 他的 价清 ， 告 他 个 价并不合理， 其中有的配件已 属于清 品，有些配件的价格其 更廉价。等等。如此一来，他就在那儿抱怨他的朋友不仁 ，所以我推断那个朋友并非“ 哥 〞那种。 ，我 大概 了半个多小 ，最后了解到他女儿今年考上 了大学， 了 励她，打算 台 ， 翔 A 的外 比 符合女孩子的口味。接下来，我就开始推 TCL 了，告 他， 翔 3210 更适合您和您的家人。您根本不需要付出那么多！ 翔 3210，更明智。然后，我怎么 的，大家都 心知肚明了。最后，他 ，要和我交个朋友。 大概是第三天，他 他的妻子和女儿，一起 来看 翔 A ，我又 他介 了一遍，多么 尚的外 ??比他原先要付出的人民 要少一半，当 决定 。然后，他的妻子 我是一个 很老实的很热情的小伙子，值得信赖。于是在她的要求下，我又多送了他一套软件。然后他们要求我当场装系统，在开箱之前非常他仔细地观察了包装箱，看看是否开过箱，方法就是我前天告诉他的方法。 案例二：上海某专卖店。一家三口，男的看起来是个知识分子型的干部，啤酒肚较为明显。 妻子属于贤惠的那种。小女儿。非常和谐的一家。比拟理性。当时店里的客人较多，他们好似也没有特别要购置的意思，每一款机型面前，我们的同事也都给他门介绍了一番。当时店里的客人多，大家都没有特别去跟随他们。他们好似在那儿随便看看似的，也不问，事后判断可能在考虑的一些东西。一会之后他们在门口一直在看一套正在演示的日历制作系统，于是我上去充当参谋，给他们介绍该机型的特点。然后，他说，价钱太高了，买电脑在加上打印机和数码相机，钱就太多了，超出了预算。天哪，他们还真的要买电脑啊，还特别需要打印、摄影功能。 还等什么，开始推销吧！ ！于是，我告诉他，现在您购置锐翔 6105A电脑，加 99 元获赠高分辨 率彩色打印机，加 598 获赠 200 万像素的 TCL2188 数码相机。您只需付出不到 5000 元的价钱， 您的所有需要都能满足。客人茅塞顿开，然后就十分关心锐翔 6105A 到底如何。于是，我耐心 地给他介绍，此处删去 500 字。并拿出友立的家庭相册制作光盘给他演示，他的小女儿特别喜 欢，我告诉她，我们还有一个可爱的公仔送给她。最后的结果是，他们付完全款〔从头到尾没 谈价〕，还表示对数码摄像机感兴趣，到货通知。 2、争取第三者，你就成功了一大半。否那么，你会输得很惨。 在我们的销售经历中，经常有 这样的情况：一班人马杀将过来，尘土飞扬中，仿佛给我们带来好的预感。可此时，你倒仿佛 不知所措了，该给谁重点介绍、向谁重点推销如果领头的是一员元帅或者大将级别的，那你自 然理所当然的“擒贼先擒王〞；但是如果领头的是一位类似于蜀国阿斗或者是一位只管出钱的主， 带着一班管家谋士前来，你该如何呢对策就是，哄着“东家〞 ，捧着“管家〞。管家的认识与判 断，直接决定着东家的最终决策。我在遇到这种情形首先考