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Good Morning And Welcome;为了最大限度获得培训效果;务实态度; 大客户销售技巧;;二、销售基本概念及原理 ; 2、销售的不同层次;3、销售与营销管理基本架构;三、机会评估与客户筛选;评估项目;四、大客户拓展策略与销售计划;2、需求与解决方案之连结;3、拓展策略;4、决策模式分析; 决策分析原则;销售卖点之包装;5、销售策略与计划;;销售计划范例;与其他单位配合的项目管理计划;6、预先模拟竞争者之销售策略;五、顾问式销售技巧;站在客户立场准备三个问题的答案：
1、我为什么要（花时间）见你？
2、你们提供什么（对我有价值的服务）？
3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？;2、业务拜访步骤;顾问式销售流程;约访技术;1） 暖身动作 （warm up );2） 探访客户需求方法;目前产品是否产生很多问题？;;;3) 量化客户问题及解决效益;;3、提供满意的解决方案;解决方案呈现方式;;3、简 报;4、建 议 书;4、获得承诺;（2）异议处理程序;澄清异议并挖掘背后顾虑;六、如何面对客户高层领导;2、了解背后决策因素
创造价值，解决问题
避免决策风险
复杂潜在障碍因素
组织之政治关系
个人之形象及地位; 3、掌握关键技巧
尽量安排在销售周期之早期
当被转到下一层时，争取回访之机会
勿落入太大的地位差距（权力游戏）
呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者
听与问远多于说
言简意赅，琐定要点
评细规划每一次高层拜访
善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential);4、培养“关系”的方法;七、大客户管理模式;计 划;;预防拒绝：
由喜欢、认同到信任，将自己摆在产品前面，以关心对方需求为出发点。
引寻承诺：
专注在彼此问题的解决，引导对利益的认同。
将客户转化为销售团队：
成交是另一个销售的开始，以服务取得客户近一步回馈，成为你销售力量的一部分。（原客户及新客户推荐）;——计划（Plan）;——承诺（Agreement）;2、客户的服务机制;;3、质服务的具体表现;;;个人销售成功座右铭分享
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