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PAGE PAGE 1 医疗行业分销商管理范文 1.医药企业怎样管理代理商 对代理商培训的目的在于增加代理商对制药企业的信任度，提高其营销水准，扩大制药企业产品的销售，提升制药企业的营销业绩，建立与代理商稳定、长久的战略伙伴关系。  围绕这样一个目的，制药企业对代理商的培训内容次要应当包括以下几个方面： 本文发表于博锐|boraid|280 1.制药企业抽象和品牌的推广 培训过程中首先应当向代理商推介的是制药企业抽象、制药企业的企业文化、制药企业的人员素养、制药企业持续进展的保证因素。全部这些，最次要的目的是建立起信任，树立起信念，这是代理商培训的基础，也是区分于一般竞争者的独到做法。  在这方面，要恰到好处地运用制药企业的宣扬手册、内部刊物、制药企业在重要媒介上的有关报道、制药企业的经典营销案例等等。 2.制药企业的产品 应着重引见制药企业产品研制的技术依托，制药企业产品的独到之处，或独特功效，树立良好的市场定位，以区分于竞争者及其产品。  这时，应着重引见制药企业产品的特点、优势以及能给代理商带来的利益，尽可能地避开贬低对手产品而忽视引见本身产品特色的推介方式，鼓舞代理商大胆经销制药企业的产品。 3.制药企业的销售政策 在开展对代理商的培训工作之前，肯定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制定一套针对该区域市场的销售政策。  这方面，制药企业事业部经理肯定要把握好“度”。必要时还应当制定嘉奖政策，如赐予时间嘉奖、数量总量嘉奖、文化嘉奖等等。  4.制药企业的营销队伍推介 应着重向代理商推介制药企业产品推广经理是经过良好的培训，有敬业精神，有专业水准和学术知 识。在推介培训之前，市场部肯定要做好充分的预备，对产品推广经理进行良好的训练，市场部经理应指点产品推广经理对代理商进行有效的访问。  一般说来，代理商在具有敬业精神、训练有素的产品推广经理面前是很难拒绝的。 5.制药企业的支持 应着重向代理商推介制药企业的学术支持、推广支持、管理支持，还包括制药企业能为代理商供应的助销措施、公关运作等等。  培育KOL，邀请KOL给代理商所属地区VIP讲授学术学问，树立产品的学术性；添加专业领域的市场推广；给代理商作专业培训；作具体的助销方案；投标、医保等政府关系运作。 6.营销理念的沟通 代理商面对日益激烈的市场竞争压力，会非常热衷于从外界猎取阅历，一般会仔细研讨这方面的问题。  在沟通营销理念的过程中，与代理商取得更多的全都与认同。 7.医药营销学问，以及医药代理商的本身建设 医药代理商与常规消费品代理商有很大的不同，他们次要的渠道是特别的销售载体医院和药店，常规消费品代理商不需要把握肯定的产品专业学问，而药品代理商最少也要具备肯定的医学常识。  而药品营销更是带有许多的政策限制和特别性。通过培训，探讨医药代理商本身的进展前景，使服务更规范。  惟有这样才能够发挥代表本身的优势，企业要有嘉奖有惩罚，一个医院交给了代表，代表是不是专心去 工作。这是特别关键的，所以对代表的引导和培训是很重要的一个环节。  8.市场环境与本地区消费分析以及应对措施 当然，还会有很多内容是代理商所关怀的，比如运营过程中的失误、教训、遇到的困难以及化解的方法；从较低层面上去看，还包括营销中的实际操作技巧等等。 二、代理商培训的次要方式 并非全部的代理商都值得去做培训工作，要做好深化的调研工作，选择真正能作为战略伙伴的代理商去做此项工作。  必需考虑代理商有良好的信誉和财务情况，有较强的区域市场拓展力量，有乐观进取的意识，敬重制药企业的价值观、关注制药企业的营销情况，有长远准备，在市场、价格、促销、付款方式上能理解制药的意图，面对新的诱惑能够把握本人。 在选择有进取心、合作意识和营销力量的代理商前提下，可以运用以下方式对代理商进行培训： 1.访问洽谈式 运用访问洽谈的形式，和代理商进行深化的沟通，使代理商理解制药的价值观，了解制药企业的运作状况和产品状况，了解制药企业的营销力量和在业界学术推广的力度。  这种方式要求事先做好充分的预备，预备好材料，列好洽谈提纲，做好充分的心理预备，以取得代理商的认同。洽谈的场所最好是在办公室，其次是宴请场合。  2.演示推广式 预备好电脑设备，或VCD或幻灯机、电脑笔记本、做PPT等，以及宣扬材料，在代理商组织下，在会议室向代理商有关人员推介。这种形式比较正轨，简单取得代理商的信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上的困难。  同时也可以召集起来进行封闭式培训或共同探讨沟通。 3.信函方式 由于现