如何开发陌生市场_拓展人员培训.pptxVIP

如何开发陌生市场;一、心态就是市场;一）使者心理还是乞丐心理　　　　这么好的项目，你不干是你是损失　　建立强势心理气场，由乙方心理变为甲方心理，好店不是求出来的　　　　;二）积极的心态１、自信心　　Ａ、对自己职业的自信　　Ｂ、对自己能力的自信　　Ｃ、对产品和品牌的自信２、不是“不可能”，是“不！可能！”　　没有不能开的店　　没有不能做的市场　　没有不想挣钱的人３、改变不了事情就改变对待事情的态度???　1、不能改变市场就创造市场　　2、不能改变政策就销售案例　　3、不能改变客户就感动客户 ;三）执著心态１、不达目的不罢休 　　　Ａ、非得搞到老板电话　　Ｂ、不盯三年不放松 　　　Ｃ、没有十个意向客户不离开２、耐挫力就是销售力　　Ａ、平常心－－销售从拒绝开始　　Ｂ、反思－－分析失败战胜失败　　Ｃ、死猪不怕开水烫－－销售有时要勉强一点点３、我疯狂所以我成功　　1、李阳的疯狂成功哲学　　2、唯有偏执狂才能成功　　3、咬定目标，永不放弃４、自我激励的力量　　1、心理暗示的心理学原理　　2、说行就行不行也行;四）阳光心态１、销售并快乐着　　Ａ、销售为我们带来了什么？　　Ｂ、把出差当成一次次快乐的旅行　　Ｃ、把挫折当成一次次带薪的学习　　Ｄ、定单与提成是销售的副产品２、发现美好，活在当下　　Ａ、发现美好自己才能美好　　Ｂ、追悔过去只能失掉现在　　Ｃ、不把情绪带到工作中３、操之在我，褒贬由人　　Ａ、不要把自己看得太重　　Ｂ、清除不良情绪　　Ｃ、做快乐的自己;二、招商准备;一）形象准备 　　１、整洁、干净、无推销员典型装扮 　　２、学会微笑 　　３、无明显让人不适的习惯;二）专业素质准备;二）专业素质准备;３、创业者故事 功能：1）提升企业家在行业内的地位；2）增强抗风险能力；3）有助于招商；4）提升公司凝聚力 内容： 1）创业历程； 2）创业故事；;４、品牌势能讲解 把公司优势进行条理化分析，从品牌\产品\营销等多角度解析公司优势。 [举例]： A、品牌起源；B、背景优势；C、精确定位；D、产品精准；E、双重模式；F、系统完善；G、渠道致胜；H、商圈锁定；I、品牌推广；J、合作支持;4、常见问题汇总及解答 以上内容必需要求公司全体人员都学习，以避免内部人员与招商人员说法不一致，导致企业公信力下降。 注：非招商人员，不要随意解答意向客户提出的问题，专业的问题应由专业的人员来解答。;三）物料准备;培训目标：让人20分钟内建立起一个大牌印象 主要培训内容： （1）、常见问题解答 （2）、公司优势讲解 （3）、品牌故事分享 （4）、专业知识解析。 小提示：招商期间需培训一个专业的接线员; 1、招商政策的制订 误区：条件越优惠越能招到商 新品牌进入新城市，在品牌泛滥的年代，条件太优惠很容易和三流品牌对等起来。 即使是二线品牌，也应与一线品牌看齐，这样反而会让人认为一个真正的大品牌进入了。;2、招商政策的制订要注意： 1）、门槛高而灵活 2）、优惠点与众不同 3）、一开始便树立大牌形象 　　　【招商政策举例】 结论：能不能招到商不是因为政策而是因为推广 ; 招商广告（主要针对招二级商） 1）投递资料入户 2）专业的招商媒体 3）批发市场广告;七）招商时间;三、开发陌生市场;招商没有模式，尽信书不如无书;一、招商的方式;二、找对人群和目标品牌; 出发前先理清思路 思路决定出路;两个案例的启示： 1、合理的市场开发策略。 2、完善的自营网络。 3、公司化运作。 4、请专业的人做专业的事。 1、订货脱离实际。 2、用批发的思路做品牌的事。;;三、招商流程;;此环节的三个关键点： 关键点一：第一次交谈要点 １、取得信任 　　　　２、激发好奇 　　　　３、真诚客观有佐证 ４、展现公司实力 ５、抓住亮点 ６、把握需求，对症下药 注：谈话结束不要忘了多问一句：“您知道最近 谁在找牌子吗？”;关键点二：学会造势 1、销售要到点子上：学会感性销售 2、展现对领导的足够尊重 3、要有好的会谈条件 4、要有考察 关键点三：不解决焦点问题 让问题留到公司或大型