商务谈判与礼仪.pptxVIP

第三章 商务谈判基础知识添加LOGO商务谈判的成功模式商务谈判心里商务谈判思维不同的谈判风格第一节 商务谈判的成功模式商务谈判的特征商务谈判的内容商务谈判的种类商务谈判的基本原则商务谈判的成功模式商务谈判的特征1.谈判的特征：协调合作与冲突利益界限科学与艺术2.商务谈判的特征：以经济利益为目的以价格作为谈判的核心讲究谈判的经济效益3.谈判的构成要素谈判主体谈判客体谈判目的谈判行为谈判的环境谈判的结果商务谈判的内容1.合同之内价格谈判交易条件谈判合同条款谈判2.合同之外谈判时间的谈判谈判地点的谈判谈判议程的谈判其他事宜的谈判谈判种类 参加谈判利益主体－双边和多边参加人数规模－个体和集体谈判进行的地点－主场、客场和中立地谈判各方的态度和方针－软型、硬型和价值型谈判的内容－合同条款、货物买卖、技术买卖、劳务合作、三来一补、租赁业务谈判原则客观真诚原则平等互惠原则求同存异原则公平竞争原则讲究效益原则商务谈判的成功模式制定洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系单选题1、以下不属于商务谈判的主要特征的是（） A.以经济利益为目的 B.是一个零和博弈的过程 C.以价格作为谈判的核心 D.讲求谈判的经济效益2、下例不属于商务谈判的构成要素的是（） A.谈判的目的 B.谈判行为 C.谈判环境 D.谈判次数3、（ ）在注意于对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各方使双方都有所收货的方案。 A.价格性谈判 B.软型谈判 C.价值性谈判 D.硬型谈判4、（ ）也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，追求双方满意的结果。 A.价值性谈判 B.软性谈判 C.价值性谈判 D.硬性谈判5、( )是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。A、来料加工 B、来样加工 C、补偿贸易 D、来件装配第二节 商务谈判心理商务谈判的心理特点研究和掌握商务谈判心理的意义谈判中的谋略心理谈判中的成功心理商务谈判的心理特点内隐型相对稳定性个体差异性研究和掌握商务谈判心理的意义有助于培养谈判人员良好的心理素质有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导有助于恰当表达和掩饰我方心理有助于营造谈判氛围谈判中的谋略心理谈判者顺从对方的需要谈判者使多方服从自身的需要谈判者同事服从对方和自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者不顾对方的需要谈判者不顾对方和自已的需要谈判中的成功心理信心诚意耐心谈判中的群体心理 谈判群体的特点：群体成员数量超过2人、属于正式组织、成员之间的互动性影响谈判群体心理的效能大小的因素：谈判群体成员的素质、谈判群体的结构、谈判群体的规范与压力、谈判群体的决策方式、谈判群体内的人际关系谈判群体效能优化：保证群体成员的素质、优化谈判群体的结构、适当减轻群体压、力、根据不同的情况选择适当决策程序、改善群体内的人际关系第三节 商务谈判思维思维的分类：发散性思维和收敛性思维、单一化思维和多样化思维、纵向思维和横向思维、静态思维和动态思维、反馈思维和超前思维谈判中的思维艺术 重视理解和把握概念重视思维方法的灵活运用：比较法、抽象和概括法、归纳法与演绎法、分析法与综合法重视思维的艺术性：促使思维的发散化、促使思维的多样化、促使思维的动态化、争取思维的超前逻辑在商务谈判中的作用 连接谈判各部分的线索是谈判中的探测器是谈判中的论证手段是谈判中向对方有力反驳的武器谈判中的逻辑准备 树立谈判标的法：标的要明确、标的要统一、标的要无矛盾调用备战粮草法：信息收集法、信息处理法、战前运筹帷幄法：理顺思路法、谈判计划拟定法、谈判情景模拟法 谈判中的逻辑思维 正确选择思维的目标要制定思维的具体步骤必须对思维进行动态控制第四节 不同的谈判风格美国人的谈判风格：自信心强，自我感觉良好讲究实际，注重利益热情坦率，性格外向重合同，法律观念强注重时间效率2、德国人的谈判风格：以本国的产品作为衡量标准讲究效率德国人在谈判之前的准备比较充分重合同、守信用3、法国人的谈判风格：喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。法国人偏爱横向谈判法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。4、英国人的谈判风格：不轻易与对方建立个人关系对谈判本身不看重，准备也不充分，在谈判中善于简明扼要的阐述立场陈述观点，更多的是沉默、自信、谨慎不能保证合同的按期履行，不能按时交货5、俄罗斯人的谈判风格：固守传统，缺乏灵活性对技术细节感兴趣善于在价格上讨价还价易货贸易6、日本人的谈判风格：具有强烈的群体意识，集体决策信任是合作成功的重要媒介讲究礼仪，要面子耐心是谈判成功的保证7、拉美人的