心理学的销售催眠式销售.pptxVIP

广阔天地营销工作室 网址： 2012－07－10;目录：;一、永远没有第二次机会;未经斟酌的行动是一切失败的归因。——李嘉诚;　　　　　好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。 ;1、 问句开场白。“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗？”“如果各位听了我这次讲课会大大改善你的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣听一听吗？” 2、 建立期待心理的开场白。“你一定会非常喜欢我给你提供的产品！”“我们的合作会让你提升20%的销售业绩。” ;3、 假设问句开场白。“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢？” 4、 以赞美作为开场白。“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻!如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！” 5 、以感激作为开场白。“王先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。” ;6 、以帮助作为开场白。“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。” 7、 激发兴趣的开场白。“您对一种已经证实在某片区卖了几百万的产品，能帮你增加销售业绩20%～30%的产品感兴趣吗？”“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。” ;8、 令人印象深刻的开场白。“我们是一家。。。。。。公司，在全国。。。是农资行业。。。” 9、 引起注意的开场白。“你有没有听说过一种加入寡糖素的农药吗？” 。。。。以此引起客户极大的兴趣。 10、 两分钟开场白。“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又提高工作效???的产品。”;　　　　细节的疏忽会为我们带来不可弥补的、不可言传的尊严的损害。差距往往来自细节，造成不同结果的原因，往往是最容易被忽略的小事。 ;在商务形象设计的原则中，成功男人和女人的修饰物应该越少越好，本着“设计简单、质量精致”的原则。;▲ 衣服扣子不全，领带松散 ▲ 眼镜脏或有破损 ▲ 满脸油光或汗水 ▲ 有头屑或头发脏乱 ▲ 脸上有胡子茬 ▲ 指甲过长或有污渍 ▲ 指甲上有残缺的指甲油 ▲ 饭后未漱口，有异味、状态决定结果 ;做销售每天会接触很多的客户，而每个客户各有特点：有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞……为了适应不同的客户，销售人员就要及时调正自己，适时表达不同的情绪。 改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，这包括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要你改变你的生理状态，你就会改变你的心情，因为人的心理和生理是互相影响的。 ;记住：做任何事情，意愿总比技巧更重要。 ;如果你不能激起热情，你就会被热情烧毁。 ?? ——文斯·隆巴迪 ;一位伟人说过：“任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。”你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许你的面前是一位比你更强的对手，但你的热情会说服对方，你的情绪会感染对方。 ;记住：一流的销售人员能够让客户立即冲动；二流的销售人员能够让客户心动；三流的销售人员让客户感动；四流的销售人员让自己被动。 微笑必须来自内心，否则就会让人感到皮笑肉不笑，不真诚，心怀诡异。 ;　　　　　以对方眼睛的两个瞳孔以及下巴上中间的一点为连接点，画一个假想的三角形，我们称之为“亲密三角”，属于“随意区”。如果你的目光在这些地方看，对方会认为你比较随意而不是很正式的态度。如果是和恋人在一起，这样的注视就会使对方沉浸在激动的遐想当中。在与客户沟通时，注视的地方应以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”。如果你把头微微前倾，温柔地微笑，手掌展开，手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域，这样，你就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子了。 ;　　　　一定要注意：眼光不要在对方脖颈或胸部的地方游离，这是“敏感区”，如果对方是一位女性，更会使对方产生误解。另外，在与客户目光接触时，时间的把握也很重要。如果你总是紧盯着对方不放，对方就会感到不自然，或产生被威胁的感觉；如果你只是很快地看一眼，对方就会感觉你不太自信。所以，恰当的目光接触不宜超过3秒，不能低于1秒，以2秒为佳。 ;握手的两个基本原则： 一是握手要简单有力。 二是双眼要注视对方。;二、交换名片 ;三、适度的微笑 ;四、合适的坐