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市场营销渠道冲突与管理分析 摘要：随着社会的发展，经济进步迅速，国内的一些市场因管理等问题出现了混乱的状况，如果一些产业不尽快地提升自己的竞争力就会被社会所淘汰。但是国内的市场营销理论不明确，因此就需要对营销的渠道进行深刻的分析，进一步的加强国内的营销市场，由此一来在营销的过程中市场也变得格外的重要，在这迅速的市场里，营销渠道是一个连接生产和消费两大群体的重要桥梁。本文就对市场的不同种类，及其出现的原因进行了深刻的探讨，提出问题并给予解决方案制定独特的管理策略，进而给业内人士一个参考。 关键词：市场营销；营销渠道；管理分析；营销冲突 一、市场营销渠道冲突的意义及发生原因 （一）营销渠道冲突的意义 之所以叫作市场营销渠道冲突，是因为在营销渠道中，某一利益主对其他多个利益主所实行的经济行为不满，认为自身的利益受到了损失，从而引发的各个利益主之间的利益冲突，其产生的根本原因是各个利益主之间存在着利益差异！从而对其他同行间的直接伤害或者间接伤害，这就造成了不同的营销渠道的冲突。 （二）冲突产生的原因 总的来说，大家都希望营销渠道内的各位可以相互合作共同发展，但是渠道内的冲突是不可避免的，而冲突的不同起因就直接决定了冲突的管理方法的难易程度，有以下几种的分类。首先是价格，市场上消费者们最先看到的就是他们最为在意的价格，所以价格就成了决定销售渠道冲突的主要原因，但是又因为各阶段的营销者们都想要获得更大的利益，因此擅自调节了价格，最终导致了渠道的冲突；然后就是存货，市场上的商家们为了获取方便，就会大量的进货，，这就导致各个等级内的存货增多，销售量下降引起了厂家和销售渠道的冲突，这种冲突往往就决定了产品的可持续发展。再次就是客户资源，个别的厂家为了增加客户量就会采取直接销售的手段，将优质的产品与服务留给大客户，这就导致了其他小份额的客户销售量下降。因此而损害了客户的利益，这就必不可少的造成了销售渠道的冲突；最后就是互相争抢资源，现代的市场中为了企业的周转，因此就需要足够的资金进行周转，这就使厂家与营销商在进行合作的过程中，希望将对方的资金占为己有，这就导致了营销渠道的冲突。市场中的企业会通过不同的方式获取利益，若因竞争而损害到了厂家的利益，那我就得不偿失了，因此这也是市场营销渠道中的主要原因之一。 二、营销渠道竞争的管理 对厂家而言，应该加强营销渠道冲突的管理，进而促进企业发展。还可以使渠道冲突得到有效地避免，还可以帮助厂家进行合理的建设性运用，用来维持渠道的运行正常，因此企业需要建立完善的管理体系。 （一）搭建营销目标 要是想进行有效的管理就必须建立和解析目标，这就给了企业奋斗的目标和方向，对各阶段营销渠道的人员都起到了激励的作用，使各级之间通过合作加强联系与信任，这就会给分销商和厂家带来好的收益。 （二）奖惩措施的使用 为了减少渠道的冲突，因而不得不采纳各个等级人员间的意见，从而将以往的营销手段进行更改。厂家还可以对成员进行奖惩措施，提高销售的额度与质量，激励成员间的竞争，减少不必的渠道冲突，从而实现厂家与分销商之间的双赢。 （三）优化营销渠道 企业的营销渠道优化可以考虑整合与扁平化这两个方面，前者是指厂家再重新判断和分析自身的关系与自身做出的方式后，对营销渠道进行重新地优化整合，进而提升自身的绩效。后者是指商家通过简化渠道的路径进而优化，以实现渠道绩效的提升。目前，我国的大部分厂商都还在使用传统的营销渠道模式，这不仅增加了结构的复杂性还增加了管理的难度，甚至还延长了运营周期近而导致营销成本的增加。所以国内的大部分厂家都已经开始了渠道的扁平化与简化处理，从而降低成本，以提高厂家的运作效率！ （四）建立完善的管理机构 厂家可以通过建立完善的价格管理机构，来进行制止冲突的产生。影响商品销售产量的主要因素就是价格，这也是衡量市场的标杆，因此企业需要建立完善的价格管理机构，这就可以更好的实现市场的定位与分销商的积极性，并且有效地制止了窜货的行为。 （五）成立营销联盟 营销渠道中的各个成员通过签订相关的协议来组成战略联盟，这些大多是分销商们建立的，因此可以称之为产销联盟，这也将成为营销渠道的管理手段之一，按照规定进行可以束缚成员的行为，还可以达成厂商与分销商的友好合作关系。三、未来的期望随着社会的不断发展，市场日益完善。网络正在日益的壮大，并且出现了各种电子商务的平台，因此企业在营销的渠道中面临着更多的选择，面临着严峻的冲突。冲突对于一些企业来说并不是坏事，而是推动企业发展的动力。如果处理得不合适，这就导致会导致企业的破产，因此企业必须对此有深刻的认识。树立远