客户经理卷烟品牌培育和市场调查技巧.pptx

客户经理卷烟品牌培育和市场调查技巧 邬家瑛 副教授 浙江大学城市学院;烟草目前有营销么？;2010年各国推出的新规定; 市场营销上水平 基础管理上水平 品牌发展上水平 原料保障上水平 技术创新上水平 ;;;目录;以消费者为中心的现代营销模式;卷烟营销目前存在的问题;简单的市场营销系统;“营销”的含义; 通过销售量 来获得利润;“你们心中要装有天下”！ ;营 销 组 合; 分析市场、把握需求是???销的起点，提高把握市场的能力是卷烟营销上水平的基础环节。 －－中国卷烟销售公司总经理吴庚宏 2009年11月26日 ;国家局最近几年的改革思路;精准营销模式;在对的地方， 向对的人， 说对的话！;要把握零售客户的需求还是终端消费者的需求？;零售客户需求失真;营销信息化;建立面向消费者的营销体系;市场调查和分析是关键;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;烟草营销管理专题培训;卷烟品牌培育实务;2010年全国烟草工作会上，姜成康局长在报告中指出“以提高培育品牌能力为重点，努力推动市场营销上水平 ;品牌的含义;一个品牌就是一种承诺;中国烟草品牌的“四大死穴” ;提升销量、提升结构是大势所趋 ;;;（截至2011年6月中国卷烟销售公司资料）;;;卷烟品牌价位消费趋势;品牌管理 ;品类、品类管理;;品类管理的过程;如何进行品类划分？;品牌生命周期管理的全流程;品牌培育;卷烟品牌开发趋势;实际上，顾客有时并不 清楚自己有哪些具体 的需要;中国卷烟品牌发展模式;中国卷烟品牌发展的路径;烟草商业企业培育品牌的目的 ;工商协同培育品牌;品牌培育培育什么;工业企业;商业企业品牌培育的组织构架;新品上市拜访指引;品牌培育的措施 ;控量：控制货源投放的进度，保持适度的紧张平衡 稳价：稳定的价格才能带来稳定的利润 控量投放，价格监控，防止低价竞销 铺面：最大限度地扩大上柜率 品牌宣传：人员宣传，会议宣传，广告品宣传，活动宣传 重点营销;品牌培育中零售客户的最大担心是什么？;品牌培育的关键点;“A”品牌培育的案例; 于是经过一番准备，我再次来到宏达自选超市。这次没有直奔主题，推介卷烟，而是先与客户拉家常，寻找共同话题，然后慢慢地由拉家常转到谈卷烟，由开始谈畅销卷烟最后转到谈“A品牌卷烟”卷烟。 在交流过程中，发现该客户的顾虑主要有三点：一、“A品牌卷烟”是外地产卷烟，其吸食口味当地消费者不一定习惯。二、“A品牌卷烟”的价位较高，当地消费者不一定接受。三、同等价位的卷烟品牌在当地已有市场，“A品牌卷烟”是烟草公司新引进的卷烟品牌，不容易打开销路。 为了消除客户的顾虑，加大走访力度，同时指出他的经营优势，帮他树立销售信心：超市位于路旁，离客运车站较近，人流量大，该品种卷烟有潜在的消费群体。 经过一番努力，宏达自选超市于今年1月份订购“A品牌卷烟”卷烟8条，2月份订购17条，卷烟销售呈现良好的上升趋势。而且通过这次品牌培育，该客户对我更加信任，这为今后其他卷烟品牌的培育工作打下了良好的基础。 ;案例讨论;卷烟品牌定向培育; 新品推广实务;农村卷烟市场特点;;1、激发客户兴趣; 每次接触尽量带给顾客好消息 围绕顾客利益构造顾客的兴趣点 提问更能激发客户的兴趣 ;保持客户兴趣;A、探索顾客需要——了解您的客户;BCG分析模型;某烟草公司15元价位的烟一直销量不好，想引入一个省外新品A在市区进行试销，提高15元价位卷烟的销量。该产品试销的情况如下： 1.A品牌的零售价为15元，在销的品牌中，零售价位在15元的一共有三个，他们的知名度较高。 吸味比较淡雅，可以和20元价位的卷烟相比。 焦油含量为10mg，其他同价位的卷烟的焦油含量都在10mg 以上。 A品牌包装为红色，A品牌的毛利为13％ 请分析下面两类零售店是否值得培育A品牌卷烟？ ;实况练习：探索顾客的需要……;B、精熟的专业知识—您就是专家;C、心理准备和物质准备;2、如何说服顾客;Features 特 点;FABE法则演练;结 论;3、如何提高上柜率;新品铺货技巧;效果分析与改进;