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征途销售葵花宝典 第一章：销售理念 第二章：电话销售 第三章：顾客类型分析 第四章：职业礼仪 第五章：养成良好的工作习惯第一章：销售理念 关于销售 销售是人生存的基本技能 假如你想要在一个社会中生存， 那你必须要学会奴役一种东西那就是金钱。 假如你想要在一个企业生存， 那你必须要学会让这个企业生存。 销售是能给企业带来收入的最重要的企业活动 销售是一个企业战略的重要组成部分 关于互联网销售 互联网是人类历史上迄今最伟大的发明之一 它改变着我们的生活和思维。 中国的上网人数已经挤进了世界前三位。 中国手机用户和网络已经是世界第一 。 互联网的发展，网络的销售， 将关系着我们未来的一举一动 对于网络产品， 今天客户也许不需要， 但他在未来的某一天肯定需要， 因网络在各种企业中的运用是迟早的事， 只不过现在客户没有意识到而已， 应该和其保持长久的联系， 从客户的角度考虑问题、分析问题，最终使客户能接受我们的服务。 关于业务人员的特质销售工作，是不断地寻找客户， 通过业务员的拜访、说明、设计， 将合适的产品销售给合适的客户。 当你要销售的时候， 你必须考虑这份计划的价格， 是不是这个客户的经济能力所许可， 这份计划是不是满足客户的需要， 只有如此，才能使客户满意。 这就是我们销售的目的。 自信的力量对业务员来说，自信心是我们成功的基石。自信可以帮助我们克服困难自信心可以使我们消除恐惧自信可以帮助我们战胜自卑 如何建立自信心 相信你是独一无二的 利用积极心理暗示建立自信 运用一些技巧 (1) 挑选前面的位子坐 (2) 正视别人 (3) 加快走路的速度。 (4) 笑口常开 热情的力量从事营销工作，热情是事业发展的重要因素。 热情能够帮助你克服畏惧， 使你在事业上一帆风顺，财源滚滚而来， 并享受健康、富裕、快乐的生活。 从什么时候开始呢？就是现在。 只要坚决地告诉自己：我能做这件事。热情具有很强烈的感染力，只要你热情洋溢，即使你的表达力不佳，也能够影响你的听者跟着你热情起来。 坚毅的力量营销要求我们具有坚韧不拔的意志和专心致志的态度。 根据统计，业务员拜访客户的一次成功率微乎其微， 只有靠一次一次坚韧不拔的争取，才能够获得生意的成功。 缺乏毅力是失败的主要原因之一 。坚毅的精神需要有各种因素作为基础 (1) 明确的目标。 (2) 愿望。 (3) 自励。 (4) 明确的计划 (5) 合作精神。 (6) 习惯。 创新的力量创新不需要天才,创新只在于找出新的改进办法。任何事情的成功，都是因为能够找出把事情做得更好的办法。 培养创造性思考的关键是要相信能够把事情做成。 发展创新思维的方法： (1)乐于接受各种创意 (2)要有实验精神 (3)主动前进，而不是被动后退 思想和态度是决定我们能否取得事业成功的关键因素当你改变信仰时，你就会改变期望当你改变期望时，你就会改变态度当你改变态度时，你就会改变行为当你改变行为时，你就会改变表现当你改变表现时，你就会改变你的一生。不要怀疑改变的力量，不要拒绝自信、热情、坚毅和创新，从今天开始，我们将翻开崭新的一页！第二章：电话销售第一部分：电话销售技巧 电话销售五步准备了解需求介绍产品成交回答异议第一步：准备1：充分的准备： 充分的准备，能使你感到更加自信。 因为你自信心倍增，会影响到客户，帮助成交。 充分的准备包括 ： （1）产品：了解产品包括了解自己的产品与了解竞争对手的产品。 （2）客户：了解客户越多，就越能以更具个性化的独特方式与客户接洽。 （3）自己：战胜销售之前的恐惧心理 。 准备时应注意的方面 在正确的评估自己和完成产品、客户等准备工作后，你必须策划一次理想的通话过程，应包括以下几个方面： 确定目标 自我介绍 资料搜集 计划说明 处理异议 准备成交方式第二步：倾听，了解需求 良好的倾听技能是成功地进行电话沟通及销售的关键。 倾听不是简单地听， 应包括注意、评估、理解、吸收、反馈等几个方面。 倾听只是沟通过程的一部分 客户需要将谈话保持下去的动力和反馈 这就需要良好的倾听反馈 通过提问打消客户的疑虑， 复述客户的谈话内容来让客户放松并保持积极的沟通， 这就已经成功一半了。 倾听反馈 肯定：这是有关客户情感方面的一种反馈，若有可能的话，任何人都希望自己的愿望能够满足，都希望能够消除恐惧、疑虑，都希望能够满足情感上的需要。例如，我理解您的感受等。 复述：通过归纳阐述客户的主要观点，你能完成两项任务：A、进一步证实信息正确无误。B、让客户同意您的看法， 您可以借此达到下意识地扫除障碍、提高销售成功率。 提问：这是发挥您沟通能力的最佳形式，尤其得失，客户说得越多，他们觉得您越聪明。第三步：介绍产品1.通过倾听，了解需求，确定客户购买动机。