开局阶段谈判策略讲义课件 .pptxVIP

谈判开局阶段的策略适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。 协商式开局 适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点 坦诚式开局 第二节 开局阶段的策略适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。慎重式开局 适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。 进攻式开局 案例—进攻式开局 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是案例—进攻式开局 这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们