市场康师傅销售通路规划分析.pptxVIP

通路精耕38-最终版－通路规划与执行品质决定生存品牌决定价值通路决定成败人才决定发展企图决定版图董事长饮料经营理念企业经营重点企业经营效益产品（独立性）品牌（好感度）通路（绵密度）生产（低成本）OPMOEM　　　　　　　　　　消费者购买因素实物成本50%品牌附加30%通路附加20%45%5%20%10%15%5%利润20％0%12%8%背景-城市建设城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化批发市场的没落交通限制与地价上涨单点产值增加1.批市批发商转型2.商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂1.仓租增加,库容变小2.配送范围变小3.大车配送受到限制4.商圈经济加剧1.批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加3.出现小订单甩货4.服务能力相对降低背景-通路的发展一阶的经营效益增加，2006年通路精耕的时机己到来单位:箱/月来太晚 来的巧来的早城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加背景-终端掌握终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加通路业种别区分日益清晰零售终端对商家服务的需求变大未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控2003年2006年2008年？背景-从竞争看浙江省2005年数据品牌可口可乐康师傅营业据点(个)528业务人员(人)餐饮25非餐饮575174掌控一阶(点)餐饮5000非餐饮16.3万5.11万销售额餐饮3.7亿非餐饮14.8亿4.55亿